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门店越开越多优衣库怎么做好逆境中的生意？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2017年01月01日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com 作者：莆田安福家园时间：2017年01月01日

关于行将曩昔的2016年，有人称之为快时髦的“败退”之年：一路高歌猛进的快时髦品牌在这一年出现开店速度放缓、赢利下滑的趋势。本年10月，优衣库母公司迅销集团发布的2016财年（2015年9月至2016年8月）陈述显现，集团总收入尽管比上年增加6.2%，但经营赢利却同比降低22.6%。别的快时髦品牌的状况大略相似。

而伴随着最新数据的发布，关注到这么两个数字：一是优衣库我国区门店打破500家，它变成我国商场门店数最多的快时髦品牌；二是优衣库日本商场的同店出售增加7.3%，爆宣布漫长的后劲。

衡量成功的规范不在站立顶峰的高度，而在跌入低谷的反弹力。对一个人如此，公司亦然。笔者以为，在当时实体店面临调整之际，优衣库是一个极好的研讨样本，它通知咱们，怎么做好窘境中的生意？

造访了优衣库牛仔布料供货商并与优衣库总部多位高管沟通以后，笔者发生两个判别：一、尽管当时悉数服装零售职业面临应战，但假如优衣库坚决现在的商品战略和商场战略，将来或将迎来业绩反弹；二、以优衣库为代表的SPA零售形式将会在我国三、四线城市有更大作为。

数据来历：联商网

做大开口

全品类、全场景、全年龄段

11月18日在东京举办的优衣库LifeWearday现场，一场新颖的走秀引起轰动。并非传统含义上的时装秀那样，身材高挑的模特穿戴斑驳陆离的潮流服饰在T台上走猫步，而是由模特扮演日子中常见的现象：上班路上、工作室内、海滨休假、公园漫步、乃至是暴雨行将来临的一个午后……模特中有年青男女、儿童乃至中老年人，他们穿的衣服即是优衣库行将上市的2017年新款服装。

观众对这场走秀的一同感触是：日子化，接地气。笔者以为，这场走秀与优衣库的商品开发准则一脉相承：聚集平时日子所需的基本款，做全品类商品、掩盖全年龄段、进入日子中的全场景，将平时日子与时髦品位连接起来。或许能够这么了解，优衣库并非卖衣服，而是输出一种时髦的服饰调配解决方案。

《优衣库热销全球的隐秘》一书中有这么的表述，优衣库构思总监佐藤以为优衣库并非时髦品牌，而是像手创馆（TokyuHands）一样，供给所有日子所需的零件，协助花费者架构自个的平时日子。“咱们仅仅供给一些对象，让花费者自由地组合、发明，它代表的是日本文明，一种简单却包括高兴的力气”。佐藤解释道。

能够看到，创建三十多年以来，不管商业形状怎么改变、服饰潮流怎么迭代，优衣库仍然据守自个朴素的价值观：关注花费者平时日子，创造质量过硬的基本款服饰。“优衣库的商品偏重三个方面：科技前沿、根底单品、时髦样式，这个准则是柳井正定下的”。优衣库一位职工通知笔者。

为了向花费者表达这种“基本款文明”，优衣库在门店陈设和服饰调配上自成一派。优衣库服装的陈设考究以超级收拾术凸显仓储式陈设效果，不只详尽到每个货架的陈设高度，每一件衣服陈设在货架的对齐方式都有苛刻的统一规范。

在服装的调配挑选上，优衣库不一样的服饰之间都有亲近的联系，优衣库活跃使用不一样服装活动之间构成的协同优势。例如，在以外套为主打的根底上，适当地配套一些休闲的内搭，又比方，在出售衣服的货架上，一同还有帽子、围巾、鞋袜等一系列的有关商品，使之构成一个有用的事务系统，主副事务相得益彰。

笔者以为，“做全品类商品、做根底单品”的商品战略，使得优衣库拓展了开口，最大程度圈定了用户基数，一同也使得它比一些只专心时髦潮流的服饰品牌有更多的花费场景。在将来的我国三四线商场，优衣库的“基本款战略”将能股动更多家庭花费。

优衣库LifeWearday现场，仿照日子场景的走秀

集约化供应链

供货商数量是同类型公司的十分之一

坐落日本道尾市的贝原工业是优衣库牛仔布料的供货商。来自美国、澳大利亚等不一样产地的棉花运抵这儿以后，进行混合、纺纱、织布、染色，终究纺织成牛仔布——为了让牛仔布更具伸缩性，在纺线时数根棉线纤维中心还要搀杂一根聚氨酯纤维。

优衣库的零售形式被称为SPA（SpecialityRetailerofPrivateLabelApparel）形式，可译为“自有品牌服饰专营商铺”。SPA是一种公司全程参加商品（规划）企划、出产、物流、出售等工业环节的一体化商业形式。

需求留意的是，SPA是“全程参加”而不是“悉数具有”。优衣库的商品研制和出产是由优衣库与各个供货商一同完成的。负责优衣库出产和供应链的高管Kunii向笔者共享了这么一个数字：与同类型的公司比较，优衣库的供货商数量仅仅它们的十分之一。这意味着优衣库有一条高度集约化的供应链，供货商不只仅仅简单的加工制作，而是参加到商品研制，乃至为优衣库供给更多高科技的解决方案。

以优衣库与日本纺织巨子东丽公司（Toray）的协作为例。在1998年优衣库仍是一家小公司时，柳井正拜访东丽公司原会长前田胜之助，并达到协作。2006年，优衣库和东丽签定战略协作协议，正式组建“次世代质料开发团队”。由优衣库和东丽两边的职工构成，首要研制各种新式的衣服质料。

比方优衣库卖得炽热的Heattech系列商品即是与东丽联合开发的。在日本，实际上很早就有一种与Heattech相似的布料被做成了运动内衣，但仅在体育用品商铺出售，外形和质感也欠安。面临这一潜在商场，优衣库的做法是与协作多年的布料供货商东丽一同，克服工艺妨碍，将这款专业布料运用到群众商品中。

集约化的供应链进一步紧缩了商品的出产环节，降低了制作本钱，终究使得优衣库在零售终端构成强壮的报价优势。举例来说，在优衣库一款使用Heattech布料的内衣最低只卖79元，一款法兰绒衬衣才卖79元。悉数优衣库商品的报价带也在几十元到几百元之间。

不久前网络撒播一篇分析老干妈调味品报价战略的文章。这篇文章的结论是，老干妈的主打商品风味豆豉和鸡油辣椒，其首要标准为210g和280g，其间210g标准确定8元左右价位，280g占有9元左右价位。8元-9元的报价区间，这变成老干妈的“死亡报价带”。同类型商品低于这个报价没有赢利，而高于这个报价则没有商场——这个报价区间将被老干妈特有。

事实上优衣库的定价战略也是依循这一准则，为自个挖了一条护城河。当然，条件是有一条集约化的供应链和从源头到门店的精益化办理。

品牌战略

高逼格与低报价并存

许多人有这么一个疑问：为何优衣库报价亲民，但不会给人一种地摊货的感受，一些白领愿意变成它的拥趸？

事实上，这正是优衣库的凶猛的地方。它经过品牌运作，成功将自个创造成一个兼具“高逼格与低报价”的品牌：尽管我报价很实惠，但花费者从来也不会觉得Low。

对日本零售有着深入研讨的乐城超市总经理王卫通知笔者：日本公司会十分扮演“廉价”。廉价不等于低端，你的商品报价是不是优惠的，花费者心知肚明，他们十分享用这种廉价带来的实惠，但他们也不期望你将“廉价、降价”之类的词汇说出来。这本来是商户与花费者之间的一种奇妙默契。

通俗来讲，即是品牌宣扬上高姿态，而报价上却是低姿态。在这方面优衣库进行过许多测验：比方，跨界联合，使用老练的品牌元素拓展优衣库品牌外延。不管是2015年联手迪士尼，仍是与纽约现代美术馆等等不一样领域、传统的、具有明显品牌符号的协作方联手，都是期望增厚自个的品牌风格。

再比方，联手时髦圈，推出定量格外规划款，增强优衣库关于更为时髦，寻求精约极致的规划和品尝、更有流行话语权人群的辐射。这种手法的表象是格外定量款，而内在则是更深广的时髦圈人脉、不一样量级的时髦风向定见首领的渗透。

伴随着中产阶级兴起，越是高端的人士越是重视精约和回归事物实质。优衣库在商场战略上也紧紧掌握这一奇妙改变。优衣库大中华区CMO吴品慧清醒意识到这一点，她就以为品牌传达是需求在嘈杂的商场声响中找到事物的实质。

8月14日，优衣库发布了第一支全球LifeWear广告片，诘问大家穿衣的含义。这只由迅销集团全球构思总裁JohnJay操刀的视频短片不像传统快消品广告那样热烈耀眼，但去细细领会就会发现，它传递了一个朴素的价值诘问，咱们穿衣服究竟为何？本来也是对日子实质的一种探求，这与优衣库一直坚持的“日子基本款”是一脉相承的。

品牌传达的实质是一种表达，朴素才能致远。优衣库深知这一道理。

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