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“三坑”比潮玩更火？这家公司或成最大赢家！
根据安福家园不完全统计，2021年上半年，腾讯、字节跳动等6家互联网大厂在“新消费”范畴出资超越35起。当流量盈利消失后，纯线上业务的融资音讯越来越稀有，将传统生意重做一遍的“新消费”则成为本钱新宠，茶饮、卤制品、餐厅……等消费范畴都在出现新物种。
“新消费”不只是将传统生意改写，“惹是生非”的新品类相同值得重视，如气泡水、代餐、潮玩，以及近年来开端盛行的“三坑”服饰。在消费升级浪潮下，消费分层分级变得愈发显着，一个最典型的特征就是：一群人热心的一类消费，另一群人根本不了解或无动于衷。前几天朋友圈有位女生晒了一组图：剁手了一套JK制服。在看到这组图前，我对JK制服并无概念，不查不知道，一查吓一跳，原来JK制服背后，是正在鼓起的“三坑”服饰产业。
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所谓“三坑”，是指汉服、JK制服与Lolita（洛丽塔）洋装，均具有个性化强、制作工艺复杂和价格高等特质，因而被戏称“三坑”。“三坑”服饰具有鲜明的规划风格、极强的交际特点和较高的文明特点，正成为Z代代（95后）女生的新宠。这不是一个人们从前以为的“二次元”小众商场，相反，它正在成为盛行、走向群众、扩大规划。
下一个潮玩商场？
来自国君互联网传媒的陈述以为，“2020年的“三坑”职业或可参阅2017年的潮玩职业，正处在职业迸发初期，跟着群众观念逐步转变、线下途径加快扩张，“三坑”有望完成破圈，千亿商场空间可期。”
数据显现，2020年“三坑”服饰商场规划约212亿元，其间JK制服/汉服/Lolita洋装占比约为35%/30%/35%，“三坑”爱好者未去重规划达1815万人，其间Z代代占比约80%。国君互联网传媒参照潮玩职业分析指出，2025年“三坑”商场规划有望达1266亿元，而“三坑”用户则将继续加快增加，预计2021-2023年同比增速分别为40%/45%/50%。
简单地说，“三坑”服饰2020年商场规划200亿级，用户规划1815万，2025年商场规划将到达千亿，用户规划则将到达9533万。
这将是一个跟潮玩相似的商场：都面向Z代代人群，都会从小众到群众，都会经历10年左右的成长周期。泡泡玛特成立于2010年，2020年末登陆港交所，最新市值高达126亿美元。2017年潮玩商场迸发，泡泡玛特用十年时刻推进我国潮玩产业从无到有构成规划，盲盒自动售卖机已掩盖国内干流商场，2020年我国潮玩爱好者规划高达8681万人。
在潮玩即将迸发的2016年，黄正能在杭州成立“杭州载艺”，成为***瞄准二次元人群的规划服饰品牌公司，现在旗下具有织羽集（汉服）、仲夏物语（洛丽塔Lolita）等“三坑”头部品牌。黄正能结业后在通信职业华为系从事供应链办理近十年，2014年创业做柔性供应链进入服装业，在TOB一段时刻后，2016年决议转向品牌端，团队在商场调研中发现，汉服、洛丽塔等小众服饰代表着年轻人的审美需求，有巨大潜力，因而公司决议All In“三坑”，面向泛二次元人群打造时髦类服饰。
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严肃意义上的汉服不适合日常穿戴，织羽集瞄准“汉服日常化”这一方向，一方面对传统汉服进行改进规划，另一方面则将汉元素融入到现代时髦服饰中，以满意用户日常穿戴、多场景穿戴和长期穿戴需求，让多数人能承受。在黄正能看来，“汉服要能够日常穿出去才会有生命力。”正是这一道路让织羽集汉服广为承受，快速锁定汉服头部品牌，成功推进汉元素服饰出圈。
在汉服外，杭州载艺成功拓宽Lolita，成为“三坑”服饰头部企业，先后获险峰长青、辰海本钱、叠纸游戏等多家专业组织联合出资。
2017、2018年杭州载艺完成跨越式开展，因为“三坑”服饰商场迎来首轮迸发式增加，跟潮玩商场迸发几乎在同一时期，原因不难理解：
1、Z代代成为消费中流砥柱。2017年前后95后纷纷结业，他们作为互联网原住民从小就受二次元文明潜移默化，对“三坑”服饰承受度高。这一集体规划巨大，QuestMobile《“Z代代”洞悉陈述》显现，到2020年11月Z代代活跃用户规划到达3.2亿，占整体移动网民的28.1%。他们跟60、70和80后等中老年人有不同的消费观，从小衣食***因而更重视精神内在，比方习惯动漫内容消费；比方在消费时会重视潮流、文明、精神等，而不再只考虑功能或者说性价比。“Z代代”正在引领服饰消费潮流，阿里妈妈统计数据显现2020年淘系时髦消费各项指标Z代代显著高于其他集体。
2、国潮文明鼓起汉服成代表。在世界贸易争端等事情的影响下，国人民族自傲与身份认同到达新的高度，“国潮”消费鼓起，汉服是代表，年轻人经过传统服饰复兴探寻民族文明的本源与博学多才。《百度2021国潮骄傲查找大数据》显现，国潮消费已进入3.0年代，不再是小众潮流，而是群众消费，国潮顾客更重视文明的内在和科技的内核，是国人关于经济、文明与科技实力的全面自傲，90后和00后则是国潮消费的主力军，这样的消费环境无疑给汉服迸发添了一把火。
3、互联网途径成“神助攻”。小红书、短视频与B站等互联网种草途径鼓起，内容电商天然能够引爆小众潮流。到2021年6月1日，抖音途径上“三坑”相关短视频播放量分别到达521/257/149亿次，2020年哔哩哔哩上“三坑”穿搭视频播放量同比增加110%。电商途径也在积极培养“三坑”这一新消费品类，如淘宝经过“造物节”等手段推进“三坑”出圈。
以上是“三坑”服饰消费鼓起的主要原因，这将是一个跟潮玩相同风趣且有潜力的新式商场，在杭州载艺等笔直类“三坑”玩家外，泡泡玛特、哔哩哔哩等企业在这一范畴均已有所布局。
“三坑”破圈的要害
2020年“三坑”服饰用户规划在千万级，2025年将到达亿级，接下来五年时刻将是“三坑”服饰从小众到群众的“破圈”阶段，“三坑”商场将从前期迈入成熟阶段，下一个五年是“三坑”服饰商场的要害时刻，头部品牌将在这一阶段摆开与二流品牌的距离，如同潮玩商场的泡泡玛特、新茶饮职业的喜茶/奈雪们已经做到的相同。
从汉服、Lolita服饰和JK制服等相关企业数量来看，当前“三坑”商场竞争剧烈，大有直接从蓝海变红海的趋势。以汉服为例，淘宝上认证的汉服商家数量已由2014年的196家增至2020年的1518家，2020年在疫情冲击之下仍坚持27.8%的高速增加，Lolita与JK基本是相同的状况。在剧烈的竞争中，品牌锁定品类、推进“三坑”破圈，要害要靠什么？
1、产品力，让“三坑”不再只是尝鲜或保藏。
当前影响群众承受“三坑”服饰的中心原因在于其不利于常态化穿戴，人们要么不承受、要么买来尝鲜穿戴甚至只用于保藏。2020年4月艾媒咨询的调研结果显现，穿戴繁琐/群众承受度低/不具实用性是阻碍群众穿戴汉服的主要因素。
针对此，让“三坑”服饰“常服化”是破圈的榜首步，“三坑”服饰品牌要在服饰规划、穿戴方法、审美风格、穿戴舒适度以及服装面料等方面下功夫，习惯多场景、日常化和群众化。
杭州载艺旨在将二次元服饰时髦化，坚持走“三坑”常服化道路，旗下的织羽集、仲夏物语等品牌都坚持这一方向。黄正能表示尽管载艺面向泛二次元人群，旗下服饰产品均具有很强IP特点，但服装规划才是公司中心，因为衣服就是拿来穿的。假如不好看，IP再好少女们只会拿去保藏。好的样式规划让女生穿得出去且穿得好看，是载艺旗下各品牌的规划理念，“规划得不好看是不会有人买单的”，织羽集、仲夏物语等品牌都有甚至50%的***，正因为其产品具有常态化穿戴的特性。
要将“文明”很好地转化到服饰“产品”并不简单。假如只是将二次元IP图案印刷到T恤上只能算文明衫，难以满意“三坑”顾客的文明消费诉求。保存足够文明特点的一起要穿得好看、方便、舒适相当困难，十分考验“三坑”品牌的规划功底，需求极强跨界才能，但这种才能一旦构成就会成为护城河。
2、途径力，让“三坑”服饰被更多人体会。
群众化产品是破圈的基础，途径则是破圈桥梁。在传统服饰职业，线下途径自身就很重要，因其具有试穿体会优势。“三坑”服饰要破圈也离不开完善的途径建造，线下门店试穿可消除大部分潜在用户关于衣服合身性的顾虑，与此一起开设在干流商场的线下门店可让更多人看到和体会“三坑”服饰“入坑”。
相关于线上途径来说，建造线下门店不论是直营还是加盟都有更高投入要求、运营成本以及经营***，因为需求租赁物业、压货以及延聘导购，有才能建造线下途径的“三坑”服饰品牌不多。
国君互联网传媒显现，现在增加迅速的线下途径方为品牌直营店仲夏物语以及集合店猫星系、十二光年，门店数分别为30+/16/7，在千万级融资助力下，仲夏物语/猫星系/十二光年2021年末门店数将到达100+/40+/30+，“三个品牌有望构建线下途径先发优势，充同享用线下途径前期开展阶段所带来的线下流量盈利”。
仲夏物语在线下途径上走在职业前面。2019年在一众“三坑”服饰品牌专心线上时，仲夏物语首先开设线下门店，成为榜首个将门店开到干流商场的二次元服饰品牌。商业模型成功验证后，在2020年疫情期间线下零售受阻时其决议“抄底”线下资源，大规划铺设线下途径，现在门店数量已有40家以上，代表有杭州湖滨银泰IN77、西安赛格、深圳COCO Park等，2021年门店有望破百。
仲夏物语母公司杭州载艺创始人黄正能以为：“只有在一线商场，服装这个品类才是真实有价值空间的。”因而仲夏物语的一切门店都开在一线商场，40多家全完成***，坪效高达八千至一万，在服装职业归于十分高的水平。仲夏物语件单价在400-600间，在女性服饰中算平价，搭载共同的文明特点具有较高性价比，再加上产品群众化、时髦化和常态化改进，因而很受欢迎。
“三坑”服饰的线下门店具有更强交际特点，“同袍”们可在门店交流同享和打卡拍照，品牌则可做一些主题活动，比方仲夏物语开设新店会展开粉丝打卡、小红书探店活动等，进一步破圈。此外，线下门店在体会与销售的一起能够给品牌带来私域粉丝沉积，完成线上线下联动。
3、营销力，改变“三坑”服饰“奇装异服”的偏见。
在一些人的传统认知中，“三坑”归于特殊的奇装异服，这直接影响其破圈，要改变这样的认知就离不开强壮的营销才能，即教育商场。
在线上，可利用短视频、B站、小红书等群众种草途径，在KOL、达人、主播与明星等带动下，利用短视频、直播等工具“带货”，引领新时髦潮流。仲夏物语在2021年5月举行的品牌首秀在抖音具有百万级播放量，在微博具有千万级阅读量；织羽集则是杭州载艺与明星徐娇联合打造的汉元素时髦女装品牌，徐娇是最重视二次元的明星，是艺人中推广汉服文明的代表，作为织羽集主办人，在各种盛典场合、综艺节目、影视节目中穿戴织羽集汉服，推进汉服出圈。
在线下，凭借节日盛典“三坑”服饰正掀起消费潮流。2013年首届西塘汉服文明周是汉服迸发的起点，现在越来越多景区举行汉服文明节以弘扬传统文明，部分景区推出“穿汉服免费入园”活动，成为推进汉服文明破圈的重要力量，此外还有“华裳九州”这类国风服装大秀展览得到织羽集等“三坑”品牌的呼应，上海CP展Lolita与JK品牌专区也是人流火爆的区域。因为“三坑”服饰具有交际钱银的特点，因而线下场景十分吸引力，会有大量二次元用户与打卡类用户莅临，巨大线下流量对品牌来说，无疑是很好的曝光与破圈机遇。
此外，品牌联名营销相同是一种很好的破圈时机。织羽集、仲夏物语等品牌旗下产品往往是根据动漫、影视、小说、游戏、画手等IP定制，与此一起“三坑”服饰品牌自身就已成为一种潮流IP，因而可与各种品牌跨界联名，互相影响各自粉丝完成破圈。
IP营销很难做好，不论是IP定制还是联名，简单地“贴LOGO”作用会很差，要让IP联名不只是“形象工程”，就需求规划才能与运营才能。在这一点上杭州载艺走在职业前面，织羽集近年来与网易大话西游、剑侠情缘、天涯明月刀、人民文学出版社和OPPO皆有联名款的协作，最近三个月杭州载艺旗下品牌先后与OPPO、海马体、网易第五人格等***品牌联名，体现出其IP影响力，其可针对不同职业不同特质品牌定制对应产品，比方OPPO手机与汉服看似不相干的品类，织羽集依然做出了定制款汉服且遭到双方粉丝认可，体现出杭州载艺强壮的规划与运营才能。
“三坑”一哥浮出水面
谁是“三坑”商场的泡泡玛特？市面上有仲夏物语、十三余、织羽集、汉尚华莲、重回汉唐等各类品牌，但潜在赢家已浮出水面。仲夏物语、织羽集均来自于杭州载艺，其作为“三坑”服饰代表企业已经展现出职业领跑者姿势，头部品牌的“三坑”IP联名、头部电商途径的国潮节日、国风盛典的中央舞台、干流商场的“三坑”门店都有这家公司旗下品牌的身影。
杭州载艺2016年成立，是较早一批瞄准泛二次元人群做时髦类服饰的企业，多年来一直瞄准二次元人群深耕，在供应链、品牌、途径、IP与人才上均构成深厚堆集，如下几步棋走得很要害：
榜首，正确的道路。坚决走“三坑”常服化的道路，重视产品力驱动，用好看的服饰去降服少女们的芳心。“三坑”旗下有织羽集、仲夏物语等五个品牌，每个品牌都有自己的主办人，原创规划师既懂二次元文明又懂服装规划，具有产品定义的***话语权。黄正能坦言，既懂二次元又懂服装规划的人很难找，不过现在这类人才慢慢多起来了，二次元普及度越来越高，“三坑”服饰得到广泛认可，一些高校会有文明+服装规划的课程，前瞻性的规划师会自动探索文明+服装规划。
第二，共同的形式。杭州载艺定坐落二次元时髦服饰品牌办理公司，旗下不同品牌独立运营又互相协作。环绕二次元人群的时髦穿戴需求，杭州载艺拓宽多个产品线，构成较齐全的品牌矩阵，包含汉服头部品《织羽集》，Lolita头部品牌《仲夏物语》、《玻璃纸之夜》、《Lda天使之泪》，与少女向游戏榜首的闪烁/奇迹暖暖协作的《十二月暖暖》，构成泛二次元时髦品牌矩阵，是现在头部“三坑”企业***具有汉服与Lolita头部品牌的企业，其间Lolita板块《仲夏物语》经过5年开展已成为线下门店最多品牌，《织羽集》在淘宝途径粉丝300余万位居汉服TOP3。旗下品牌独立运营，包含规划、营销、运营等，同享公司途径资源如供应链、资金支持、运营办理等，且可互相协作。
第三，专业的出产。“三坑”服饰部件相对复杂，出产工艺很繁琐，再加上个性化消费的特点每批次规划很可能不大，包含仲夏物语在内的很多品牌采取的都是“预定组团制”，即承受用户批量预定订单再定制化出产。典型的C2M，对供应链与出产办理才能有极高要求。
在2016年成立杭州载艺前，黄正能以及其团队创业做面向服饰职业的供应链服务，触摸服装职业，堆集供应链资源，此前黄正能本人在通信职业做了10年供应链，因而杭州载艺在供应链上有中心竞争力，具有自我克制工厂、稳固供应链资源、专业原创规划师团队和经验丰富的出产办理团队。强壮的出产力，是服装质量与经营功率的坚实***。黄正能向罗超频道透露，现在公司可做到百件起订，在件单价400-600的高性价比基础上，依然留给门店等途径合理的***空间。
第四，强壮的商场。线下途径对“三坑”破圈至关重要，杭州载艺旗下仲夏物语首先布局线下途径，2021年末门店数量将超越100家稳居职业榜首，已开业门店全在中心商圈一线商场，***状况良好，具有很高质量。接下来织羽集等汉服产品线相同有望走向线下，仿制仲夏物语的成功，未来其线下途径或许还可向二次元人群线下交际、生活与零售空间延展，不止于服装。线上IP联名规划与运营才能出众已得到各个职业一线品牌喜爱，至于电商、种草途径等惯例线上营销才能，更无需赘言。
方兴未艾的“三坑”服饰商场依然是群雄逐鹿的阶段。作为二次元服饰时髦化的先行者，其在产品、商场、供应链、营销等维度均已构成极强竞争力，是“三坑”赛道内归纳实力最强的头马。尽管很多职业都出现过先行者“起个大早，赶个晚集”，但我以为杭州载艺则很可能坚持先发优势，成为“三坑”赛道的泡泡玛特，信任时刻很快就会证明这一点。
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