11个月1亿GMV，浒城古娘的抖音直播生意经

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2021年01月08日

2020年，依旧是国潮风吹得十分强烈的一年。

与刚入局“国风”赛道的众多品牌不同，新锐品牌浒城古娘，早就在“京圈”打响了国风服饰的名号。

面对年头的“闭店危机”，主营线下的浒城古娘，果断入局抖音电商拓展线上事务。
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这次的危机也为公司带来了难得的开展机会。据老板郝行峰估算，1月到11月，浒城古娘在抖音直播带货的GMV约为1亿元。营业额激增的一起，郝行峰曾利华配偶也因与上游工厂帮扶互助，在业界倍受好评，更有深圳、杭州、广州等地的同行来跟他们学习抖店运营技巧。浒城古娘正逐渐开展为北京国风服饰界的“新星”。

究其原因，超卓的商业思想、优质的服装产品和抖音渠道的推广功不可没。从摆地摊到组成公司、注册品牌再到抖音直播带货事务转型，11年的创业过程中，夫妻俩一步一个脚印，凭仗扎实的产品品质及正确的商业选择，带领公司一步一步开展壮大。

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从摆地摊到夫妻店，浒城古娘的生意初探

现在在国风服饰职业初崭头角的浒城古娘，其实是从地摊一步步成长起来的。

农村里走出来的大学生郝行峰与曾利华，2008年在梁簌溟村庄的支农活动中相识，怀着相同理想的他们天然走在了一起。2009年大学毕业后，郝行峰在曾利华就读的传媒大学附近摆起了地摊，迈出了创业的榜首步。

得益于妻子曾利华的独到眼光，郝行峰的地摊凭仗样式共同、单价较低的云南小饰品，在女学生经常踏足的传媒大学商业街“杀出重围”。后经批发商主张，夫妻俩开端测验零售云南特征服饰，一举获得消费者喜爱，更高的日流水让两人看到了巨大商机。敢想敢拼的二人租了店肆，于2010年正式进军大红门批发商场。

郝行峰配偶很快意识到云南特征服饰在北京的畅销度和稀缺性，决议自己寻找一手货源，并测验各种方法联系到云南制造工厂。郝行峰亲自前往云南，带回了大批北京市面上没有的新款服装，开辟了云南特征服饰的商场。

跟着生意越做越大，郝行峰配偶在2014年正式注册并成立公司格拉玛，并招聘了规划师组成了规划团队，敞开了自创品牌之路。

至于品牌名称“浒城古娘”的来历，曾利华笑称这一切都是“美丽的偶然”。“浒城古娘”是曾利华高中时注册的QQ名，“浒城”取自她家园祠堂上的牌匾，由于沉浸武侠片、神往女侠风采，她便在后边缀了“古娘”二字。在夫妻俩做批发生意时，曾利华一向用这个QQ联系客户，并在QQ空间定时更新产品相片招引批发商进货，久之，这一QQ名也被更多客户熟知。现在在曾利华看来，“古”，“代表着古貌古心，持久，亘古不变的精力;一起它也是新，代表超越时刻的内在美。”偶然且完美地出现了夫妻俩做品牌的初心。

2017年，跟着规划团队的逐渐老练，常常跟规划去商场做调研的曾利华，萌生了对标大牌开展本身的想法，做大品牌的希望由此诞生。夫妻俩选择了北京最热烈、人流量***的当地之一——南锣鼓巷，开设了榜首家线下直营店。此后，做直营店的想法更加坚定了。延续“景区开店”的思路，他们陆续在南京、上海和姑苏的旅行景区开设了8家直营店，并一点点砍掉批发事务，“直营店开到哪里，批发事务就终止到哪里”。

无心插柳的测验，迎来线上生意重要机会

“咱们方案过完年要入驻线下高档商场的，位置和店肆都谈好了。”预备2020年大干一场的郝行峰配偶，被突如其来的危机打乱了方案。

服装职业在2020年惨遭前一年的暖冬、新年期间店肆无法开门的连番冲击，不仅去库存进程遭到阻止，还打乱了春季新款的上线、导致新品的积压。加之盛行周期的缩短，强季节性的线下服装职业面对生死攸关。

刚收到新年闭店通知后，郝行峰就预判了这次危机会对实体店商家造成巨大损失，夫妻俩在过年期间果断决议决议：“做直播带货”。

郝行峰坦言，这个决议完全源自于妻子的妹妹曾美华无心插柳的测验。

作为公司的“出售主干”，曾美华看到了短视频和直播的火爆及同行的成果后，有了“多栖销货”的想法，她使用空闲时刻研究抖音短视频拍摄和账号运营，凭仗新年期间的巨大流量，每天直播能达到平均3-5万的流水……这让郝行峰配偶看到了抖音直播带货带来的流量盈利与巨大商机。

大年头二，郝行峰安排全体职工开了一场网络会议后，招集全体出售团队初五开端返京，于初七正式敞开直播营销形式。

机会再一次降临到郝行峰配偶头上，初八当晚，展示了六套经典旗袍的短视频就上了热门，服饰上包含的满满国风让浒城古娘和产品倍受“仙气、高雅、美丽”等好评，著作一举斩获5000多万播放，170万点赞，账号直线涨分60多万，出售额一会儿冲到了十几二十几万。这一数据让公司上下都振奋起来了。

郝行峰配偶没有满意已有的成果，复盘后他们发现，团队全体对抖音渠道和直播运营的不了解，大大拉低了初八热门带来的巨大盈利。“咱们当时不知道客服后台关闭后才能招待下一位咨询的消费者，导致当晚1700名客户在后边排队等候，损失了许多单生意。”

这一次突发事件暴露出团队的运营短板后，郝行峰配偶马上安排职工训练，白日看网上教程“恶补”根底操作，晚上去其他直播间学习“实战”经历，老板娘曾利华也亲自上阵直播并总结方法论，如直播时上架一部分特价新品或打折产品，能够招引顾客下单或直播间留客;经过直播和粉丝聊天了解她们的喜爱，反应给规划团队进行产品改造等。

郝行峰配偶逐渐摸索出了线上生意的宝贵经历——四季的服装能够随时上架，抖音直播带货能够成为“清库存”的好方式。直播过程中降价带来的实惠肉眼可见，许多顾客乃至几百件起买，浒城古娘也借此积累了一批“忠诚粉丝”。

今年五一期间参加打榜活动获得PK榜榜首的成果后，获得流量扶持的的浒城古娘尝到了流量投进的“甜头”，马上选择与巨量引擎协作，开端投进广告为直播间引进流量。流量投进的“门外汉”郝行峰遭受了“滑铁卢”，双十一当天产生的400多万交易额中，只有60万来自郝行峰花费100万的流量引流。***大额“买量”受挫后，郝行峰马上开端深入学习研究，并总结了5条方法论：

榜首，将feed流投进方针设定为成单，建50-100条方案，经过调查每条方案的投产比决议投入金额，招引品牌方针用户，投进过程中需要实时注重直播间人数，当上涨到一定数量后，能够先暂停投进，人数安稳后再重新敞开，随时调整在线人数。

第二，调整直播节奏。直播时能够充分调集互动气氛，商品要分批次少量上架，榜首波上架一分钟后一定要清空库存，增加互动调集直播间气氛，为下一波上架积蓄势能。

第三，选择对实时在线人数主播敏感度高的主播，能够根据场上情况不断调整直播节奏和上架产品。

第四，选择合适自己的直播时刻，他们发现，早6点-下午2点的上午场直播比晚上直播效果更好，且流量较廉价，主张其他服装商家也能够注重上午场。

第五，当时处于付费流量的黄金阶段，在人货场完备的情况下，品牌能够斗胆测验付费流量，经过实践积累经历。

一个多月后，郝行峰的摸索实践初见成效，在12月20日的流量投进完成了1:12的高效报答。

坚定国风品牌信念，向国际大牌进军

采访过程中，郝行峰配偶不止一次透露出他们对于品牌做大做强、进军国际的希望。

从2017年敲定“浒城古娘”这个品牌名开端，他们就为品牌建立了明晰的定位，做30岁以上女性喜爱的中国风服装，“就像商场里的中国风品牌，做一些高端的的精品服饰”。

郝行峰配偶始终认为，夯实产品力是品牌必须修炼的“内功”。

定下了长时间方针的郝行峰配偶，开端采纳一系列举动支撑产品的打磨，寻找产品规划创意的过程中，他们逐渐发现了国画的魅力。为了找出国风刺绣规划的“构图规律”，打破以往“无序”的规划理念，夫妻俩毫不犹豫地停下工作，带着整个规划团队报了清华美院的暑期班，体系地学***画，为日后融入中国风的产品规划打下了坚实根底。

正是由于坚持跟国画大师进行体系学习，郝行峰配偶树立了在品牌建设中颂扬中华传统文化、打造独有的中国风的特征服装的信心。

经历了产品优化与线上转型后，郝行峰配偶更加坚定了打造品牌的决心。

尤其在直播过程中，粉丝和消费者的即时反应沟通，能让公司团队及时了解顾客的需求与喜爱，比方有些身高稍矮的顾客不能接受裤腿特别宽的裤子，规划师就会参阅部分客户反应，规划一些中腿裤或直筒裤。这种良性互动为规划团队打开了产品规划创作思路，助力浒城古娘向老练品牌的方向一步步跨进。

不过由于公司目前的产品研制力较弱，郝行峰配偶表明直播间不能安稳上新，存在留住老客户难题，“许多品牌、工厂在直播间上清空库存后，会为了稳固直播间流量开端为其他品牌带货，也有品牌找上咱们帮助做直播。”但郝行峰配偶认为，用这种方式拉新固流，不仅会弱化自己直播间及产品的品牌特点，而且下降粉丝精确度，坚持做品牌的他们依然只播自己的产品，并一向探索尽力扩展规划团队提高产品研制能力、丰富直播内容、投进流量拉新等多种方式，招引并稳固更多忠诚受众。

郝行峰配偶也表明，由于人力和经历有限，浒城古娘今年的事务会集在抖音直播带货，未来他们还将拓宽更多生意途径，“咱们给自己定下明年的GMV方针是3亿，看看能不能有望冲到5亿。”

对未来，夫妻俩充满干劲和等待。“尽管咱们现在还很弱小，可是咱们还年青(只有三十多岁)，尽一生之年月，比及七八十岁，咱们要让浒城古娘成为能比肩国际品牌，和众多国际闻名大牌在相同的当地开设店面。”

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