后褚橙时代，原产地直发或成为盈利的主流电商模式

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2016年01月29日

莆田安福相册报道：http://www.05940001.com 作者：莆田安福家园  时间：2016年1月29日

产品形成差异化，有一定的竞争门槛；利用生鲜的操作难度，通过专业快递再提高一层服务竞争门槛；将自己的单一产品+专业仓库快递服务，嵌入中国各大生鲜电商平台的产品组合中，成为不可或缺的一员。
褚橙的2015年，是有史以来出现负口碑最多的一年，因为假货、价盘两个问题很头疼。

记得上次在褚橙基地考察过程中，和李亚鑫交流。2016年他们将尝试产地代发模式：合作伙伴只需要接订单下订单即可，所有的订单统一由昆明总仓或其他地区的分仓进行代发。这一招如果试验成功，可以隔绝经销商因为滞销砸盘或者脱销涨价的问题，而且还可以有效地阻止经销商掺假。

如此，他们就可以跟很多单位（非专业零售企业）进行合作，比如银行、4s店，对方只需要下订单即可，其他工作都由基地完成。而对于褚橙团队来说，没有自己去做零售（那需要解决流量的问题），扩展了增量市场，而只需要在现有的团队配备上加上快递服务和售后跟踪。

在后褚橙时代，原产地直发模式，将在农产品销售中越来越普及。

辽宁，做冰葡萄酒的张玉鹏。

做冰葡萄酒的张玉鹏

企业在产地建工厂，然后在丹东市设物流中心和电商中心。他的电商团队不是做零售的，而是为所有零售代理商做服务的，包括订单、快递和售后，这样就大大减少了电商团队的数量。

对于只有冰葡萄酒和黑豆油两款爆品的他来说，少量的SKU不足以支撑他去运营零售店。 

现在他的工作就是管控好产品品质，不断地推广产品和品牌（给零售代理提供子弹），以及做好后勤服务，剩下的就是如何找到更多自己的零售代理合作伙伴。（据他认为，在新农堂的受众中就有很多潜在的合作对象，因为他在手机论坛里发帖子都找到好几位合作伙伴）

江苏，做水产生意的扁担姐姐
做水产生意的扁担姐姐

扁担姐也算是一位网络达人，也是一位非常具有务实精神的新农人。每天看她的朋友圈，充满着对产品的关注和服务的热情。今年上半年，她开始操作产地直发加工好的小龙虾，因为品质好，又有原产地概念，取得了不错的效果。

这是一家原本就在做水产传统批发生意的企业，有现成的供应链，能够把各种原产地产品，按照时间顺序搭配形成整年的供应。卖一个产品，就多积累一批零售代发客户，日子久了，生意就越来越好做。


新农人

杭州，一位做进口牛肉的大姐

前天办公室里来了一位大姐，她是做进口牛肉的。她们原来只做批发模式，客户都是加工厂和批发商，有个别超市的做直供，贴牌为主。看现在电商发展得火热，希望能够通过电商或者其他办法，自建品牌和销售通路。

她的面前摆了三条路——

第一条路：自建品牌自建店铺

优势是自己掌控品牌和用户，劣势是品牌需要投入，店铺需要流量。 

移动端虽然分流了淘宝京东等平台电商的部分流量，但要自己做电商绕不开他们。但是竞争也激烈，营销成本太高毛利太低。

而且自己开店铺，第一个难题就是团队。一般做产品批发的企业很不适应零售，因为团队是完全不同的基因，养一个电商团队需要时间和金钱。

第二条路：自建品牌，寻找经销商

优势是自己掌控品牌，经销商进货量大操作容易，难点是经销门槛高，寻找经销商难，怎么控价盘。

经销模式依然是当下农产品销售的主流。信息传达，验货，成交这个过程之后，产品就几乎和自己没有关系了。但经销模式有个弊端，一旦动销缓慢，就会出现经销商砸盘破坏价格体系，而且也很难阻止经销商掺假的行为，对品牌有太大伤害。

第三条路：自建品牌，寻找零售代理

这是这几年开始流行的模式，上游企业除了供货之外，还期待产地代发货的作用，做得好的企业还能帮助代理商定制产品，并通过微信公众号等方式进行传播支持。

消费者收到货，是从原产地发来的，具备一定的信任度。

这种模式的背景是快递业的发展。也就是从产地直接发货到消费者手上，和把货压到零售商手上然后他再发货的整个物流成本，基本持平了，甚至效率更高。尤其是对于时效性更高的生鲜来说。

我观察到国内做得比较好的原产地供应商，早就采取了这种方式。国内几大生鲜电商平台，在处理个别单品，比如鲜活海鲜的时候，就采取这种模式。因为时效性太短，哪怕他有完整的冷链仓储和物流，也耗不起时间，从产地直接到消费者手上，直截了当。

第三种模式，是我向大姐推荐的

原因有三：

第一， 流量问题。现有高端农产品的用户是非常分散的，没有集中在任何一个销售平台上的，想要集中获得这些流量的成本太高。

第二， 团队问题。本质上，大姐的这家企业的基因，属于供应商而不是零售商。供应商着重于产品，零售商着重于多产品组合服务。转型跨度越大，失败的系数越高，跨度越小，对团队配置的改变越小。要知道，在大部分的原产地，组建电商团队是件很难的事。

第三， 产品组合问题。大姐的产品太单一，不具备用户粘性，所以不能产生足够的客单价。

但是对于大姐来说，在原有的批发模式上，加一套快递服务，倒不是一件非常的难的事。

我认为大姐的模式优势是这样建立的：

通过进口产品，形成独有的产品差异化，有一定的竞争门槛

利用生鲜的操作难度，通过专业快递再提高一层服务竞争门槛

将自己的单一产品+专业仓库快递服务，嵌入中国各大生鲜电商平台的产品组合中，成为不可或缺的一员 

这样，大姐只剩下如何去找到这些生鲜平台合作即可。

 堂评：

怎么使得自己企业盈利？四个字：扬长避短！