中国100万经销商，85%觉得生意难！2016年你怎么办？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2015年11月25日

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一、为什么今年生意不好？二、未来怎么办？
由于个人工作原因，接触过大量食品经销商，很多成了我的微信好友。昨天翻了下微信，好友数量竟然5037人，其中备注的全国各地经销商朋友3600多人，其他为厂家。因为朋友太多，朋友圈信息更新频率太快，昨天有闲翻了翻朋友圈，结果出乎我的意料：1、短短半年，很多厂家销售人员不做食品了，大部分都有过工作的变动。很多朋友反馈2015年食品行业生意太不好做，转型了。有的做了日化，有的转为建材，有的做了微商，有的从事了互联网等行业，60

%的朋友有过工作更换。2、85%的经销商还在做食品，但是生意下滑，一边做，一边骂。3、15%的经销商活的很滋润，发展越来越快，有整合区域市场的趋势。

昨天，台湾做休食的白总、上海做饮料的刘总、贵州做泡椒凤爪的李总来我公司喝茶，一起探讨这件事，大家的交流让我对上述现象有了更深刻的认识。

一、为什么今年生意不好？

1、是大家不消费了，不再吃，不再喝了吗？答案是否定的。

我在上海某超市做市场调研，很多孩子进入超市，多半出来带着零食或饮料，家长的购物篮里也多是食品。生意不好绝对不是市场没需求。在教育学院给大学生们培训时，我问他们都是通过什么渠道购买食品？50%学校的终端店，30%网购，还有一部分是学生自己开的小店铺，还有是通过一些特殊的移动购物平台，比如俺来也等移动购物平台购买。学生们一直在消费，只不过消费渠道多种多样。学校的小卖铺会觉得一半的生意没了。



2、消费还在，为什么生意不好？是市场的问题还是自己的问题？

虽然中国食品行业出现一定程度的饱和，很多品类存在竞品泛滥、仿制跟风严重、低价窜货扰乱市场等现象。但是总有企业做起来，就像朋友圈，总有15%的经销商做的很好，越做越大，有整合地区资源的大趋势。



商业竞争如同战争，即使是生意饱和，聪明的、有智慧的企业总能想尽一切办法抢占竞争对手的市场份额。在战争面前，强大的企业可以垄断整个行业。康师傅、亿滋等企业在中国的市场一直在下降，我的朋友在河北却做的很好，发展越来越快，不是他企业多么有实力，而是他更了解一线的市场情况，更了解消费者和经销商，产品稍加创新，加上自己的成本优势，很快就抢了康师傅的地区饭碗。



品类的做大一般经过三个步骤：1、只有一家做。比如果汁牛奶，最早小洋人创造，但是由于缺乏炒作，市场需培育，业绩一般。2、很多企业做，慢慢出现行业巨头。娃哈哈看到这块市场之后很快搞起了营养快线，年销售200亿以上。3、中小企业的市场份额慢慢会被龙头抢占。当消费者都认可了营养快线，小洋人的市场份额就会被娃哈哈抢占，赤裸的战争就会分伯仲。现在很多品类已经处在第三步骤时期，中小企业发展难度就会加大，不再是胆大就能成功，需要精通市场、营销、产品、策划、品牌、管理、竞争等运营系统，不再是简简单单的生产之后想办法卖。移动互联网不断在变革商业，过去的卖买关系变成了买卖，产品好不好消费者要很喜欢，甚至是私人订制。凭感觉生产的产品，消费者压根就不需要，再怎么努力也卖不好。

市场环境即使再差，总有企业逆势崛起。企业经营不善，多半是自身的原因。

3、我们面对的是最难得的机遇。

黎明前总是最黑暗的。新中国成立前是中国最黑暗的时期，一个朝代要灭亡，一个政党要被替代。经济也是一样，生意好、市场好时无法区分谁好谁坏，无法知道谁更能坚持下来。严俊的经济环境迫使杂七杂八的扰乱者自动退出市场，为好企业清理乱党。

一个做美容行业培训的朋友，在培训行业不景气时他们做的很好。专业的行业培训，加辅导落地，年营业额5亿以上。可是看一下中国大陆，多数培训公司惨不忍睹，分公司关停闭转、裁员、降薪、转行，不计其数，能熬下来的越来越少。但是我这个朋友的公司却发展的越来越好。他们公司的管理模式、服务落地能力在国内都是少见的，加上专业的行业细分，使得普通培训公司无法撼动他的客户，日积月累反而有垄断市场的趋势。这正像当下的食品经销商市场，一些经销商通路精耕，终端客情不断加深，增大拜访频率，市场掌控能力越来越强。加上流程的优化，对人员的培养，具备快速复制市场的能力，慢慢抢占更多的区域销售。大浪淘沙，市场越坏，我们的机会越大。只要你有足够的实力和恒心，未来就是你的天下。

二、未来怎么办？

1、出路不是空想来的，而是在客户那边。

多半经销商生意不好，是因为没能真正搞定终端。终端的市场反馈代表着一线真实需求，消费者越来越日趋自主化，不能满足、贴近、迎合消费者的产品和营销，都将是失败的。什么样的产品适合自己？市场价格定在多少合适？如何更快的终端动销？都需要去市场把握。很多消费者尝试电商购物、移动商城购物，作为经销商就要了解趋势，摸索尝试。有一个代理肉松饼的经销商朋友，因为比较了解电商，在网上竟然买的比厂家都要好。又十分精通百度网络优化，只要搜索该厂家品牌，首页第一个网站就是经销商的，结果全国经销商都在线下推广产品品牌，这个经销商却借势在电商卖得很好。

出路一定在客户那边，而不是我们凭空想象。很多的厂家业务做不好销售，其实一样的道理。要了解经销商到底需要什么，而不是自己躺在宾馆睡觉。业绩好的业务，一定是勤跑市场、能吃苦的业务。因为了解，所以才会有针对性解决方案。蒙牛在江苏的业务反馈，上层领导制定的政策下面根本执行不了。一线经销商发现了伊利等对手在抢终端搞促销，立即要申请市场政策，但是大企业层层审批，最终是还按照当月制定的政策来，不能及时和对手抗衡，很快终端就被抢了。

食品行业，厂家的客户是经销商，经销商的客户是二批、终端，终端的客户是老百姓。每个人都要了解终端，了解老百姓的需求，否则将死在自己手里。不是市场不行，为什么别人行？而是要了解市场，找到改进措施，措施合理，去做，才会成功。

2、有钱了，千万别得了富贵病。

很多经销商早期都是靠着一辆电动车做起来。我一个大学同学，毕业后做了进经销商，代理了六个核桃，那时候六个核桃还没做大，属于小品牌，他很辛苦，开一辆电动小三轮，到处送货。前段时间再见面发现发福了，肚子喝酒喝得老大，财富积累了，人也变得懒洋洋。交流中我了解到他对当下的经销商环境很不看好。其实他这种难，多半是一种富贵病。

过去更难。过去的他，每天都要亲自跑终端，亲自送货，老婆两个人，一个照看家里的店铺，一个进货送货，老婆的侄子没事来帮帮忙。风里来雨里去，六个核桃那时候还是小品牌，没钱代理大品牌，只是小二批，是不是更难？现在靠着六个核桃做大了，加上其他代理产品，年营业额5000多万，利润也有几百万，生活很优越，又想着给员工发少点工资，一直留不住太优秀的员工，怎么可能不难？员工薪酬管理很重要，方法策略不对很难留住人。留住优秀员工就需要把员工转化成合伙人。新品要给予员工更大的激励政策，阶梯式奖励政策。要利用现代的技术给员工更多的工作便利，比如管理软件的应用，微信的功能使用，给员工配备更好的送货工具等。自己创业可以骑着电动车大冬天去泡，打工人这样干肯定受不了，有好的工作就会辞职，留不住人很正常。

很多人容易得富贵病，其实生活还是老样子，勤奋一样可以得到回报，只不过现在勤奋不起来了，吃不了苦了。

3、你必须专业起来，未来的钱不那么好赚了！

你得专业起来，否则未来的钱真的太难赚了。原先不懂薪酬管理，下一步要了解了，什么情况下要给予分红、股权、期权。留不住优秀员工谈何发展？你要了解真正的市场营销，要通过自己的终端敏锐地把控市场动向，了解消费发展趋势。你要了解产品的选择标准，产品的动销策略。想做OEM或自己的品牌，就必须了解品牌营销，要懂定位、卖点、价位设计，了解互联网、电商、移动商城、O2O等等，你要学习的太多了，别再懒洋洋。未来的财富一定会慢慢向聪明人转移，想安稳赚钱真的很难咯。你必须专业起来，超市终端为什么进你的货一定能赚钱？为什么一定能卖得掉？你的把握基于哪些事实数据？研发的产品消费者凭什么一定会喜欢？市场不再是测试的试验田，一旦品牌不行，就会烂掉。

未来的营销容不得大的失误，错就会错的天翻地覆，市场一旦丢掉将很难挽回。大浪淘沙，千万别是自己被淘汰。想办法让自己专业起来，了解营销、市场、管理、财务等知识，未来10年你需要正规军了。中国100万经销商，95%死在自己手里！你的成功与否，全在自己。别把过错归咎为经济环境，归咎为竞争对手。100个经销商，85个会死在自己手里，怪不得别人！你是一切问题的根源！