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网上超市有未来吗？烧钱大战的逻辑是什么？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2016年11月17日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com 作者：莆田安福家园时间：2016年11月17日

2016年电商界最热门的事情是网上超市大战，天猫超市提出三年千亿方针，公布双二十亿方案，方案三年内变成线上线下超市第一。

然后京东宣布并购一号店，要和天猫超市争高下，一起苏宁超市参加网上超市大战，网上超市成鼎足之势之势。苏宁云商营销总部副总裁田睿说苏宁这20年即是打报价战打出来的，欢迎报价战。
京东一号店的十亿促销，天猫超市的双二十亿方案，苏宁超市三十亿的南京攻略，网上超市报价战越来越激烈。一些零售同行也在沟通，首要疑问有三个，一是网上超市能挣钱吗？二是网上超市价值点在哪里，顾客会留存吗？三是这样推行投入是不是值得？
网上超市能挣钱吗？
之前咱们做过零售报价比照，网上超市和大卖场比较，非促销产品报价相差不大。大卖场一般前台毛利率10%，后台毛利率10%，总毛利率20%摆布。但依据业内人士透露，一号店这类网上超市毛利率只有10%摆布。
大卖场和网上超市的毛利率差异，首要是因为销售结构不一样，大卖场促销产品销售占比低，网上超市促销产品占比高。
大卖场讲究动线，通过货架、堆头等布置，引导消费者在卖场的行走路径，从而进步产品曝光率，这方面宜家的场景化动线布局最值得学习。
网上超市把最好的位置给促销产品和惊爆活动，普通产品难以主动展现。把2个产品，放到不一样促销位置，成果对销售额影响要素中，促销位置超过产品本身，影响最大。
假如网上超市客单价是140元，10%的毛利率是14元，估计网上超市每单本钱到达20-30元，所以现在网上超市经营一定会亏本。
网上超市客单价高于大卖场，假如毛利率能到达20%，那么是可以盈余的。其中要害在于提升非促销产品销售占比。
促销产品占比高，阐明消费者购物动力来自报价和占便宜，非促销产品占比高，阐明消费者购物动力来自日子需求。
为啥网上超市首要促销方法是满减和发劵，即是因为要培育消费者正常需求购物的习气，不是咱们促销啥，顾客就采购啥，而是顾客需求啥就来网上超市采购啥。
所以，只要能培育顾客正常购物到网上超市的习气，那么将来网上超市可以盈余。
网上超市的价值点在哪里
上一段说了假如能培育消费者正常需求光顾网上超市，形成需求驱动而不是促销驱动的购物习气，进步非促销产品销售占比，那么网上超市是能盈余的。
所以，网上超市对消费者的渠道价值和网上超市如何招引消费者才是网上超市能否盈余的要害点。
网上超市和实体超市比照，各有优劣，在产品丰富度上，网上超市SKU更多，但生鲜产品和冷藏冷冻产品不如实体超市。在购物体会上，逛实体的全触感体会比网上超市购物更真实细腻。在便利性上，网上超市购物比实体超市购物省劲省力。购物习气上，习气实体超市的消费者更多。
产品丰富度：网上超市和实体超市各有优势；
购物体会：实体超市>网上超市；
便利度：网上超市>实体超市；
购物习气：实体超市>网上超市。
实体超市和网上超市，归纳竞争力谁强谁弱，很难量化比较，对不一样的消费者招引力也不一样。
年龄：年轻人更容易承受网上超市，他们有购物习气和对新事物接纳才能；
日子节奏：日子节奏快的人更容易承受网上超市，因为省劲省力；
地域：大城市消费者更容易承受网上超市；
现在快消品类线上占比只有7%，而具有年轻、居住在大城市、日子节奏快的消费者不止7%，所以从消费者占比来看，网上超市增长空间比较大。
归纳来看，网上超市和实体超市各有自己的竞争优势，网超公司现在面临的首要疑问是，怎样培育消费者购物习气，从实体超市转移到网上超市。
消费者要从一个购物习气转变到另外一个购物习气，需求比较强的推动力，一般没有30%以上的价值提升，大部分消费者不会改动了解的习气。
所以网上超市公司采用烧钱送劵战略，苏宁超市南京攻略每月送劵，天猫超市每周五限量半折活动，即是培育消费者网上超市购物的消费者习气。
巨子烧钱投入是不是值得
前面2段说了网上超市只要进步非促销产品销售占比，就能盈余，还剖析了网上超市的价值竞争力。相对大卖场网上超市可以供给共同的购物体会，可以留住部分顾客，承受网上超市购物方法的顾客还在增长。
前面2点是巨子大力投入网上超市的基础因素，烧钱的目的是改动顾客习气，迅速招引新客，但苏宁阿里京东们巨资投入网上超市不仅仅是因为以上2点因素。
电商购物平台假如不对外宣扬推行，那么即是沙漠中的商场，是没有客流的。推行本钱和引流本钱有必要支付。
引流推行作用好坏，除了推行渠道和推行方法外，品类选择也很主要。快消产品具有刚需，高频的特色，用超市产品推行容易产生订单。
自营电商平台最终一公里配送本钱和订单密度有关，订单密度越高，则平均每单配送本钱越低。
归纳以上，电商巨子大力投入网上超市，目的有四：
1，网上超市将来可能盈余；
2，推超市品类，能降低引流本钱；
3，经营超市品类，能进步顾客购物频次，加深顾客对电商平台的心智形象；
4，经营网上超市能进步订单密度，降低最终一公里配送本钱。
为了以上四点价值，天猫超市情愿支付40亿，推出双二十亿方案，苏宁超市情愿支付30亿，推出南京攻略方案。
笔者认为，既然网上超市有以上四点价值，那么KPI查核应该不止销售和毛利，而一起也要考虑新客引入数量，顾客留存和购物频次，有更符合方针的查核数据，才能更容易引导团队努力方向。
最终

本文剖析了网上超市三个疑问，分别是网上超市盈余的要害是进步非促销产品销售占比，网上超市的对顾客的价值点，巨子大力投入网超的四点因素。有了这三个阐明，咱们关于网上超市烧钱大战的背面逻辑，就更加理解了。

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