JNBY的“粉丝经济”打法还有未来吗?

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2021年04月24日

「江南布衣」“ 规划驱动&粉丝经济 ”

要说服装零售界谁是以会员粉丝经营而为人称道，不少人第一时间想到的品牌，必定有江南布衣。网上一搜，满屏都是对江南布衣会员战略的崇拜与夸奖，而且还被不少同行当成了粉丝经济的样板。

就连江南布衣自己也会在年报里着重，“作为我国***的规划师品牌时尚集团”，江南布衣本公司及其附属公司，坚持的是“「规划驱动」和「粉丝经济」”战略。

有不少调查报告称，江南布衣在我国规划师品牌里品牌认知度和出售额均是第一，这一点不予置否。但今日就江南布衣在粉丝经济操作履行上的布局，格悟确实存在几点疑问，想在本文中稍作探讨。
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避开粉丝丢失率谈粉丝增加，是因为粉丝丢失过大吗?

江南布衣的粉丝增加是每年都会被写进年报的要点数据，想必也是其集团最期望向外界展现实力的部分。从数据表现上看，江南布衣的粉丝数据从2016年公布的120W，逐年递增到2020年12月31日现已打破450W，其间微信渠道的会员数就超越410W，数据十分漂亮。

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但从年增加率上来看，该集团2019到2020年的粉丝增加速率呈断崖式下滑，而且在2020年下半年的增加率表现仅为个位数来看，粉丝整体增加率应该还是在持续下滑的。

当然，要说作为所谓细分领域规划师品牌，受众人群有天花板，而2020年，以线下实体为主的江南布衣相同会受到新冠疫情带来的影响，增加速度下滑，都可以理解。

不过，咱们从来没有在江南布衣的任何报导中说到粉丝丢失率的数据，这让咱们无法合理的做出判别——江南布衣的粉丝经济到底有多少是有用数据呢?这儿咱们难免要问：450万的会员总数中，到底有多少是活跃的?有多少是现已丢失的?还有多少现已行将丢失的?

· 判别品牌会员的有用性 ·

判别一个品牌会员有用性的中心数据，不是会员总数量，而是会员净增加。简单来说便是会员新增减去会员丢失，只需增加率大于丢失率，这套系统就还具有成长性，而假如反之，咱们就有理由质疑其会员系统的可持续性。

与此同时，格悟对比了这几年江南布衣中心粉丝的出售贡献占比，发现在2017年，其5.9%的中心会员贡献了60%的出售占比，到了2020年，4.26%的中心粉丝就贡献了67.76%的出售占比。

· 江南布衣存在的大危机 ·

这个数据其实是双刃剑，不少报导中，都捡了漂亮的一面来报导，称江南布衣的中心会员粉丝黏度高，出售额居然占到了70%左右，但从另一方面，这也说明江南布衣的出售收入过度依靠中心会员。假如这部分中心会员持续丢失，那么关于品牌的出售影响将是巨大的，这也会成为未来江南布衣或许面对的巨大危机。

假如咱们期望持续保留住这部分中心会员的占比，那么咱们难免要问，这其间是否存在另外一个更大的问题：品牌的受众人群会越来越窄，新用户的增加会受到进一步的揉捏。这是江南布衣在未来有必要考虑的问题：怎么做好复购的同时扩展新增客户比例。

江南布衣的新会员获客才能是否现已遇到了大瓶颈?

这是一组关于江南布衣会员人数、店肆总数以及单店会员增加的数据，在这组数据中咱们不难发现江南布衣在会员新增上遇到显着的问题，新增用户数量显着下降，这也让咱们进一步断定在上面说到的会员丢失率问题。

· 江南布衣单店会员增加下滑 ·

按江南布衣以线下发展会员的途径，他的会员增加一，是来源于老店的新会员数增加;

二是来源于店肆的增多，咱们按照江南布衣店肆数和粉丝数增加核算了一个大致的单店均匀每年新增会员数(按线下发展90%进行大致核算，不算精准)，发现这个数据在2020年也下滑及其严峻。

在2020年关闭一百多家***才能不强的店肆情况下，每个店一年也就贡献了291个会员，均匀每天一个不到，这个数据也十分显着的看出线下新会员获客才能的减弱。

· 获客方法存在的显着问题 ·

传统零售品牌的客户获取方法主要来源于咱们称之为的“方位流量”来获客，简单来说便是经过获取好的方位增加店肆流量，经过流量增加来获取用户。另外便是经过扩展新店来增加用户数量。

这样的获客方法存在两个显着的问题：

1、获客成本相对较高;

2、不符合当下中心用户群的消费习气(以兴趣和喜好为起点的购买行为);

这也是江南布衣在新客获取的途径上遇到的很大瓶颈。

中心疑问

那么，最中心的问题来了，当新会员获客才能减弱，老会员丢失又加快，江南布衣的粉丝经济还能走多远呢?

· 未来面临的会员问题及挑战 ·

关于江南布衣而言，怎么调整品牌整体战略，去获取更多年青人的重视，扩展自己的新增用户数量?

怎么提升用户体验和互动参加，扩展中心用户基数，并经过中心裂变出更多中心要害用户?

怎么把会员流量的拉新、复购、丢失等中心数据完善，提升会员收拾管理水平和才能……都将是未来面对的正面挑战。

· 江南布衣发生以上问题的原因 ·

其实格悟也观察到，发生以上问题的原因不少，比方，江南布衣在新客户培育的传达方面投入其实很小，并未见其在与年青客户触摸上有太多大动作，相反这几年的小程序上线，加上“不止盒子”的推出，都是在沉积和绑定老客户上下的功夫;

而同时，品牌推广着眼点上，旗下品牌都一向更倾向着重产品规划的独特性，而非品牌文明，但咱们都知道，文明对用户的心智占领才能可是远远大过于调配规划的;

再有，在促进用户复购上，江南布衣的小程序系统规划确实也十分不错，不论是积分规划、生日礼遇、线上直播包括适时的促销发券都是很好的增加会员再次消费的方法。但格悟一向觉得，技能虽好，走心稍弱。

· 技能到达规范，但短缺品牌温度 ·

在技能套路充满网络的今日，江南布衣线下门店的导购们关于消费客户的保护深度还是不行，格悟的同伴们几次在其下门店购物，导购都只引导小程序入会，而没有直接用店肆微信增加咱们的个人微信，这在管理快捷性上统一了规范，可是服务个性化上就过于薄弱了，当然，没有人与人的直接对话，品牌也就少了些温度。

无论怎么，江南布衣曾经在粉丝系统建设上一定是走在职业前列的，咱们也期望江南布衣能一向坚持这种前沿嗅觉，毕竟，许多规划，咱们也都真喜爱。

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