巴西的标配人字拖可以写一本传奇：十平米月销30万

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2017年07月27日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com   作者：安福相册    时间：2017年07月27日

酷热的气候、慵懒的性情，人字拖简直变成南美国家巴西的标配。从20世纪60年代开端，巴西品牌“havaianas哈瓦那”的呈现，让人字拖逐渐变成时髦的一种配饰。

另一个人字拖品牌Ipanema依帕内玛，依托里约热内卢的一片海滩得名，由于巴西名模吉赛尔?邦臣曾在2002年参与规划而声名大噪。由此，变成哈瓦那的微弱竞争对手。

当人字拖从沙滩走入居家、平时，再走上红毯、好莱坞，这一单品的商业价值便充满了幻想。2013年，冯建和俞宁出差巴西买回一双依帕的人字拖，没想到居然敞开了他们的创业之路。第二周，两人决议飞回巴西与依帕品牌谈署理协作，他们考虑到，国内为数不多的人字拖品牌哈瓦那，线下出售一向未见起色，赢利空间缺乏，这对新品牌来说或许是时机。但取得署理权并非易事，所以他们直接出资1000万元买了10万双人字拖运回我国。

彼时，两人各自是两家公司的创始人，没有线上运营经历，也没有铺设线下途径的资本，但10万双人字拖一到，生意就这样开端了。假如说前期出资有着先天基础，那么后期品牌运营则是一步步探究的过程。从天猫店开端，依帕还在线下开了数百家门店，尝试完结数据、商品和服务全途径闭环。杭州依帕商贸有限公司董事长冯建透露，现在坚持了有竞争力的全体净赢利率，会员复购率达50%，并方案明年头挂牌新三板。那么，这个细分类目的小众品牌，有哪些品牌运营和商品零售经历?线上高净利率的隐秘2013年开端开店时，没来得及组成电商团队的冯建经过与代运营公司协作，展开线上出售。

依帕的均匀客单价超越200元，除了相似价位的哈瓦那，线上途径的人字拖商场大都较为低端。当新品牌进入商场，代运营公司企图经过报名活动、促销打折来招引花费者。2015年头，依帕的一双人字拖最低卖至79元。盲目打折不只导致赢利降低，还影响到品牌自身的影响力。冯建虽然意识到疑问，但由于忙于开拓更为了解的线下商场，无暇顾及电商运营。

公然，到了2015年双11，事态变得愈加恶劣，依帕到了不打折简直没有销量的境地。由此，冯俞二人决议从各自公司脱身出来，从头思考怎么做品牌。而折戟疆场后的第一步，即是强制收回代运营的天猫店，并融资买回了500万元货值的货品。此刻，依帕线下销量达一年10万双;在天猫途径，哈瓦那的销量则是依帕的十倍。这证实高价人字拖有满足的商场。历经一年多的改革，现在依帕的线上成果在冯建的意料之中：天猫旗舰店天天成交约400双，4月成交额同比上一年添加4倍，售罄率抵达7成。冯建总结了三大战略。首要，坚决不走纯爆款道路。现在依帕拉宽sku每年近300个，每月向巴西总部定新货坚持样式更新，一起相应削减库存，谨慎、少数打折，确保赢利。而在旺季，依帕主推此前销量较好的样式，在冷季则推一些动销比较低的样式。其次，跨界营销，品牌联名。在IP影片《春娇救志明》上映期间，依帕协作影片主题推出两款协作款拖鞋。

此外，依帕还联合各界规划师推出规划师系列，其间一位被称为“比基尼女皇”，在规划时融入了高档沙滩时装的概念。这些商品价位较高，因而有较高毛利。最终，多元的场景化调配，推动花费。作为沙滩文明的首要组成部分，拖鞋的野外调配场景自然不可短少，除此之外，拖鞋的调配能够更有幻想力。比方，一款宠物狗主题的拖鞋，通常情况下会发生在遛狗的场景中，在依帕的宣传页面上，会直接调配一只狗，直接激发起养狗主人的爱好;比方一款明黄色的拖鞋，冯建将此放在同一色彩的柠檬主题下，反倒匹配当下夏天的清凉感。改进线下零售形式简直与天猫店同步，依帕开端探究线下。

第一年，依帕开了200家门店，现在，门店数量接近400家，大多散布在一二线城市及较发达地区的省会城市。与大多数品牌的扩张逻辑类似，依帕首要采纳经销商加盟形式，其间直营占比只要为15%-20%。依托经销商资本优势和地域优势，协助依帕敏捷拓展商场。依帕只出售拖鞋单品，对门店面积请求不高，但更注重评效。比方2015年开在杭州武林银泰的门店只要十平方米，一个月出售额30多万，大多数门店均匀单店每月也可达12-15万元。

此外，依帕的线下途径还包括快闪店和品牌调集店。利用快闪店形式，依帕可在短期内展开一系列营销活动，以此更迅速地树立品牌认知。冯建明白知道经销形式的利弊，因而他接下去会在此基础上做零售形式转型，选用经销商托管的方式。“一切展架、进店费用、开店费用由依帕承当，人员招聘、管理由本地经销商完结，以后依照出售额分红。”这一形式有助于进一步提升赢利率和门店功率，一致品牌把控度和全体形象，但能否有助于打通全途径数据还需时日。线上线下怎么相互反哺?而之所以注重线下实体店，冯建解说，经过互动更简单营建全方位的体会，不只能够树立品牌形象，进步出售转化率，还能获取进店用户数据。

现在，依帕门店均匀天天进店100-200个用户，假如依照月租约为2万元、单月出售额30万元核算，单个用户获取本钱约为3元。而这些数据也更为立体，包括穿搭、高矮胖瘦、花费明细等，沉积剖析以后进一步反哺到线上投进和场景化使用。为了进步功率，冯建开发了一套体系，培训以后，店员能够上载订单数据、人群数据，每周进行线上线下交流。接下来，团队会再次对用户进行画像，细分用户需要，而且将用户需要和用户画像相对应。在线上线下数据打通以后，店员或客服均可环绕单个客户供给服务。比方，猜测需要，推送符合顾客需要的商品信息、个性化促销优惠方案，招引顾客浏览网店或实体店;在顾客抵达实体店后，店员能够在线查询顾客需要，根据需要猜测推荐主推商品和连带商品;此外，线下流量还能够被导流到线上，然后发生复购。冯建将此称为中医疗法。

线下经历搬到线上，收效不快，但能根治。其次，优化线上商品描述，协助线上用户更精准挑选商品。依帕经过对线下人群的剖析，给不一样用户做合理推荐，有效降低了线上退货率。2017年头，依帕线上退货率由之前的12%降到了7%。最终，线下门店承当仓储功用，线上线下相结合然后进步物流和全途径功率。现在，直营店铺已打通线上线下库存，完成出售和发货互补，比方，线上用户下单后，假如对物流时效有请求的订单，能够经过线下门店就近发货，进步物流功率;线上用户发现心仪样式售罄时，假如线下门店有库存，可经过线下门店直邮给客户;反之用户只需要试穿同个鞋型的鞋断定尺码后，可经过线上下单发货。谈到接下去的方针，冯建表明本年全途径出售额估计抵达6500万元，后续将跟天猫新零售部门有更多协作。而在深耕拖鞋这一细分范畴的一起，依帕将发展更多海外商场，连续拿下澳洲及韩国总署理。此外，登入新三板也已在推动过程中，估计明年头将挂牌。