老客占比八成，淘宝童装品牌如何俘获妈妈们的心？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2017年06月02日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com   作者：莆田安福相册   时间：2017年06月02日

法语专业结业后，张艳加入了外交部援建项目组。当她带着公文包奔走在坦桑尼亚、安哥拉、刚果金的烈日下时，于楠正从清华建筑系结业，背着画板，在阿根廷、北朝鲜、蒙古边游览边作业，寻觅创作创意。

两个拥有彻底不同人生轨道的人，最终因taobao走在一同。2014年10月，回国后的张艳和于楠在上海酝酿成立了童装品牌“纳桔NATUNA”。

纳桔定位在中高端花费人群，夏日单价集中于80-200元，有意思的是，客单价却高达500-700元。此外，据张艳介绍，日均客流中，老客占比八、九成;近来，每月采购两次的花费者占到44%。

短短两三年间，纳桔今年销售额估计将打破千万元。纳桔怎么维系老客忠诚度?它迅速兴起的隐秘是啥?

老客占比多半，taobao童装品牌怎么抓获母亲们的心？

“熊孩子经济”，先搞定母亲

张艳曾任多家跨国公司的市场部高管，而于楠曾上任于路易威登和规划师品牌“无用”，她们是典型的一二线城市中产阶级高知白领。因而，当她俩决议做童装品牌时，很天然地圈定了这有些母亲人群。

这有些母亲大都是80、90后的年青集体，有足够的经济花费才能，且对品牌、质量有较高要求，而国内大多数品牌偏于大众化、定位中低端，因而常常经过代购国外的高端童装品牌来满足需要。遍及面对的痛点是，小孩身体长得快，童装穿戴时间短，代购的时间本钱和价格较高。

从她们的花费习气动身，张艳以为，花费晋级其实即是花费分解，品牌定位和人群愈加细分和精准。纳桔要供给的即是怎么让母亲们买到质量稳定、性价比高的独立规划师童装品牌。

从今年开端，纳桔每周依照同一风格、同一品类上新，每次至少5款，以便母亲们做出最沉着的挑选。为了削减库存危险，张艳紧跟花费者数据对现货进行定量上新，根底款定量400-500件，规划款则约为200件，有些样式乃至选用预售形式。

这是客户强忠诚度的体现之一，类似于很多网红卖家们惯用的方法。

纳桔的第一批粉丝，来自于一次失利的商品阅历。由于经验不足，纳桔出产的第一批商品存在细节瑕疵，因而两人决议经过微博免费派送。没想到的是，收到衣服的母亲们并不觉得有何缺陷，反倒对张艳两人对质量的高要求形象深刻。

从开端的100个粉丝开端，纳桔不断向粉丝讲述品牌故事，运送价值观，并经过建群沉积了一批精准用户。

“纳桔不似通常童装品牌从童趣童真心爱着手，而是融入了‘留住传统手技术’、‘公正交易’、‘留白教学’、‘天然沉着’等很多符合当下中产高知母亲们的价值观和世界观。”张艳说。

杰出的粉丝根底，让纳桔在商品规划上几乎从不追求潮流趋势。纳桔的粉丝们有自立意识和独立人格，明晰知道自个想要啥。要搞定这些母亲们，纳桔直接从粉丝社群运营中获取创意，并直接为商品效劳。她一起介绍，尽管现在粉丝人数不多，但反常活泼，能够直接在群里问询样式和原料是不是满足，并立马得到直接反应。

规划师品牌也能够是高性价比

尽管定位为规划师品牌，但纳桔的商品结构及样式显得颇为平实。从原料上看，纳桔商品共分为有机棉、丝棉、羊毛、羊绒四个大品类。从商品结构上看，纳桔坚持根底线和规划线两条腿走路。其中通常简练的夏日T恤、短裤等基本款占到七成以上;规划款则更重视典礼感，比方每年新年推出的红丝绒系列、庆六一纱裙系列和夏天的纯手工织造衣物等。

尽管根底款的规划师表现空间有限，简单被仿制，无法形成明晰的品牌定位和品牌形象，并且毛利通常不高。但有意思的是，这么的商品结构反倒促成了纳桔的高客单价，易搭配、更换性高变成主要原因。

对此，张艳的解说是：“规划师语言有时候太自我，但这并不是从花费者的真实需要动身。纳桔没有品牌包袱，不会拘泥于国内环境的审美，也不介意发掘最根底的需要。”

经过内容出产，服装商品正在变成纳桔品牌与花费者树立交流的有用前言。每年年头，张艳都会拟定全年的商品策划，并辅以系列主题。张艳介绍，通常情况下，主题先行，案牍在后，最终完结视觉创作和相片拍摄，这些步骤很难标准化，但都一直聚集于效劳内容自身。

尽管团队现在只要5人，但坚持从源头做起，将规划、打版、初样、面料及大货出产全链路牢牢抓在自个手中。“比较那些各个环节都交给工厂的商家，纳桔的全部周期要多2-3个月，并且试错本钱高。”

关于草创品牌来说，张艳清楚供应链搭建的重要性。

最开端，纳桔的供应链资本来自于此前于楠在服装范畴的堆集，以后，张艳对于性地跑展会触摸很多面料及出产供货商，乃至远赴青海、新疆等地探究新的技术。而为了追求原料，坚持高性价比，纳桔现在的战略是献身有些利润空间，先做品牌。