冬奥会开幕，全世界都在找平替的中国代工厂

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2022年02月12日

“起先，客户都没有想到，咱们能做出这样的质量。”

2021年，一家荷兰公司组织团建滑雪，需求置办一批雪镜作为员工福利。其时市面上，叫得上号的品牌雪镜价格至少300美金。一次性置办400副雪镜，显然超出了公司预算。

有没有廉价又好用的雪镜平替？

负责人将目光投向了我国，抱着试试看的心态开端搜索起适宜的商家。最终，一家来自我国广东的雪具品牌PHMAX，以每副雪镜40多美金的价格接下了这笔订单。

和世界大牌比较，近十倍的差价，但产品质量却撑住了老外们的检测。

“规划上会有不同，但质料和工艺其实差距并不大。” 品牌创始人闻胜泄漏，PHMAX雪镜背面的出产工厂，也是美国某运动品牌的代工——事实上，这也正是我国滑雪职业商家的一个缩影。现已有百年前史的法国滑雪品牌ROSSIGNOL（金鸡）、被业内称为“单板老大哥”的美国滑雪品牌伯顿（BURTON），背面都有我国代工厂的影子。

今天是立春，北京2022年冬奥会将正式拉开大幕，奥运之火将再次在“鸟巢”点着。本届冬奥会有约90个国家和地区近3000名运动员参加，是设项和产生金牌最多的一届冬奥会。自2015年北京冬奥会申奥成功起，滑雪品类加速迸发。根据《2020我国滑雪产业白皮书》显现，2020-2021雪季，国内滑雪人次现已到达2076万人次。国内商场的开展带动了国产滑雪用品的品牌化，伴随而来的是我国品牌开端了远征海外商场的征途。

国产品牌酷破者（COPOZZ）团队告知「电商在线」，虽然国内滑雪运动产品品牌仍处于相对初级的水平，但全世界优秀品牌的滑雪配备，大多来自我国供应链。以滑雪配备中的配件滑雪手套为例，世界商场80%的滑雪手套来自于我国山东济宁市的嘉祥产业带。

速卖通数据显现，2021年第四季度，我国滑雪用品海外出售额同比去年增加超越60%，其我国产滑雪头盔海外出售额同步上涨了15倍。从做代工到做品牌，我国商家正在切开一道口儿，伴跟着我国快速增加的雪经济，重塑滑雪这个陈旧的职业。

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求过于供的滑雪生意

曼琳体育的母公司河南晋安科技，最早切入的是造雪机商场。

2015年北京申奥成功后，留意到滑雪周边用具的迸发趋势，公司创始人赵银蓬、吴枫林和吴佳林决议创立自主品牌STEPSNOW。同年，该品牌开端在1688和1688世界站出售滑雪板，前者面向国内商场，首要供货给各大经销商，后者专心于代工国外各大品牌，并和海外多个滑雪场有合作。

“咱们首要是做B端生意。一个显着感知到的变化是，2017年时，咱们海外商场的销量占比在80%以上，国内商场只要10-20%，但到现在，国内商场的占比现已到达30-40%。”工厂相关负责人曲韵同泄漏，接近冬奥会，滑雪板全体的出售现已求过于供。

“滑雪是季节性生意，但工期较长，像咱们的滑雪板，单出产周期最快需求15-20天，如果算上前期沟通、打样时刻，根据工厂排单状况等要素，订货最少需求提早1-3个月不等。”曲韵同告知「电商在线」，早在2020年，他们就开端为冬奥会做准备。“由于滑雪在国内商场相对比较初级，国内的客户往往要货非常急，会在10月-12月密集式地收购。依照咱们正常的出产节奏，上半年通常会先出产一批库存现货，以供这部分客户的需求。在5-6月左右往后，开端大批量做国外的订单。”

可是，冬奥会的接近，改变了工厂的出产节奏。

和往年比较，曼琳工厂在2021年开工更早了，一开年就开端出产库存现货；工厂规划的产值也增加了——“受冬奥会行将开幕的影响，咱们早就预想到这个雪季订单量会有一定增加，但仍是没想到这么火爆。在咱们现已有所增产的基础上，咱们来不及做、不得不拒掉的订单量，也现已超出咱们库存量的50%。”曲韵同泄漏，现在他们一个雪季总出售5万块滑雪板，评价下来，2022年计划产值再扩展10-20%。

和STEPSNOW只做滑雪板不同，PHMAX的前身则是做野外骑行服的，产品线涉及滑雪服、滑雪镜、滑雪手套、滑雪头盔等。其间滑雪服自己出产，部分其他单品则找外部代工。“咱们2013年做跨境电商发家，2014年开端自建产能，具有了自己的工厂。2015年或许也是由于申奥成功的影响，从速卖通等跨境电商平台数据上分析，咱们发现滑雪品类有迸发的或许性，然后创立了自己的滑雪品牌PHMAX，首要面向海外C端商场。”

闻胜告知记者，排除去疫情影响，其增速最快是在2019年。“GMV同比上一年翻了一番。其时咱们在速卖通上的单店肆单月出售额，超越30万美金。2021年出售额同比2020年增加了10%左右，以滑雪镜为例，客单价约40美金，一个雪季能销往国外超越20000副。”

C端海外商场和B端海外商场的状况有所不同，国外滑雪运动起步早，顾客对厂牌的性价比产品、源头好货是缺乏消费心智的，大牌效应会对C端顾客影响较深。这也意味着，PHMAX这样直面顾客的新品牌面对的竞赛压力会更大。“可是，跟着近两年我国滑雪品牌往海外渗透，咱们可以很显着地感觉到，海外顾客也开端认可我国品牌。性价比是咱们最大的优势，像那位荷兰客户相同，购买过一次的海外客户，给到咱们的反应是很好的，咱们的复购率现已超越30%。”闻胜表示。

好的产品卖不出高价

在滑雪职业，国外品牌的开展时刻要早于国内许多。可是世界大牌的雪具价格昂扬，顾客承当了较多的品牌溢价。这种品牌溢价更多来自于品牌效应、运营和营销费用的开销，原资料和工艺制造上的凹凸水准相差其实并不多。以滑雪服为例，市面上，运用抗20000毫米暴雨级的防水面料，其质料本钱大抵也在千元左右，而BURTON伯顿AK系列的滑雪服价格可以做到5000元以上。即便运用相同的资料，国产品牌也很难做到这个价格带。

产品力高于品牌力，好的产品卖不出高价，这是我国商家面对的一起问题。

这也让我国商家在切入滑雪细分品类时有不同的战略。现在，滑雪用具中的大件雪具，如滑雪板、滑雪鞋等，大都是工厂型商家（以及工厂转型而来的品牌型商家）批量销往国外，国内出产滑雪板的工厂规模在10家左右，数量并不多，以B端生意居多；大都偏向于C端出售、在跨境电商平台上经商的商家，则会选择从滑雪服、滑雪手套等服饰品类切入商场——在款式更新迭代的速度、服饰开发本钱的下降上，国内仍然有显着的竞赛优势。比方主打女人视角的vector，其粉紫色滑雪服的颜色就是戳中了大批日韩顾客的诉求，快速起势。

“事实上，做大件雪具的出口品牌以B端居多，是有多方原因造成的，并非只是由于技能和工艺约束。一是由于大件雪具溢价空间有限，零售价格上难以发挥出性价比优势，滑雪板、滑雪鞋等标品的毛利基本在10-20%，而滑雪服、滑雪手套等非标品毛利可以做到30-50%；二是由于大件雪具出产环节复杂，在供应侧上我国商家也没有成规模的出产优势；三是物流费用，零售商家做大件雪具的试错本钱相对较高。”速卖通滑雪类目职业小二奇伊解说。

这其间，物流费用又是做海外商场绕不开的一个关卡。

工厂型商家和品牌型商家所面对的滑雪商场是不同的，前者面向B端商场，更遵循计划性出产，后者面向C端商场，更检测库存周转率。以一件滑雪服为例，走国内快递发货的费用在200元左右，运送时刻15-20天，走海外仓海运运送、当地发货的归纳费用则在120元左右，运送时刻5天。“为了下降物流费用、缩短物流时刻，海外仓是必须的。但这就带来了问题，海外仓超越90天未售出是需求收滞销费的，超越365天，滞销费翻倍。我需求提早把资金压下去，还要开销滞销费用，所以对库存管理的要求是非常高的。”闻胜表示。

换句话说，并非是我国商家无法出产优质的大件雪具，而是在运营过程中需求衡量本钱开销。但从另一方面看，被世界大牌占有的滑雪职业，也在发生一些改变。从前的精英运动如今渐渐走向大众化，随之而来的是整个职业被重塑一遍的或许性——品牌高溢价的背面，也是性价比产品突围的时机，缺失的中低端价格带商场，现已成为首先被扯开的口儿，逐渐得到越来越多海外顾客的认可。

细分赛道的掘金

“从技能和工艺上来看，咱们其实完全可以做到和世界大牌相同。可是国外品牌的优势是，他们的滑雪职业现已开展了许多年了，品牌和顾客都对这项运动非常熟悉，明白顾客需求在哪里，它们的产品很擅长在细节和体会上做出一些改造，自研才能非常强。”

曲韵同泄漏，本年将在STEPSNOW之外，从头打造更符合C端顾客诉求的自主品牌“JFP.M”，新品牌会结合冬奥会的元素，有更明显差异化的国潮风格。而在自研规划方面，技能团队也会尽力研发年轻人更喜爱的立异功用。

记者从访谈中了解到，滑雪职业的细分商场仍然有出现“黑马商家”的时机。

国外顾客和国内顾客的诉求会有许多不同。比方色系偏好不同，欧美国家偏爱黑白等纯色滑雪服，而中日韩的顾客对款式和颜色的接受度更丰富；滑雪阶段的不同，携程主题游平台负责人张怡曾表示，现在滑雪游客80%为初学者，90%以上均匀每个雪季滑1-2次。体会式滑雪下，小乌龟护臀、护膝等专归于初学者的产品有了更大的商场，且跟着初学者的进阶，国内商场对高阶玩家配备的需求也会增加。一起，国潮的兴起，年轻人的多元化审美，让国产品牌在风格上具有更多培育的或许性。

此外，国内和国外顾客对单板的偏好也不同。从开展前史上来说，双板早于单板，直到1982年，美国才举办了第一届单板滑雪锦标赛，1983年，世界单板滑雪锦标赛才创立。起先在国外，双板的商场是大于单板商场的。“2016年的时候，咱们产值上是双板较多，但到了2018年下半年开端，单板的数量开端增加，到本年咱们的单板订单量占到60-70%。国外订单板数量也在大幅上升，国内订单中单板现已占到80-90%。”曲韵同以为，单板的大行其道是由于单板滑行时进阶空间比较大，也更符合国内顾客集体的特性：年轻化。

“其实国内滑雪爱好者不仅是年轻人，而是年龄全体偏小。比方，这里又有了一个新的细分赛道，儿童滑雪。咱们留意到，儿童滑雪的商场近两年集体是有扩展的。”她泄漏，做儿童板的时候，之前是只要90厘米长度的，后期工厂现已渐渐开端做到了80厘米。“而且，我感觉现在好像也有点不太能满足商场了，这个年龄段一直在不断地扩展。2021年，咱们的儿童板销量增加近20-30%。咱们儿童板的库存11月份就现已卖完了。”

海内外商场的差异、不同品类雪具的差异（大件雪具和服饰配件）、未来开展方向的不同......作为一个方兴未已的职业，滑雪配备商场充满着诸多挑战——世界大牌的高溢价仍然存在，开展前史更悠久的海外品牌在自研才能上也更具优势；但一起它也有更多时机——强大的我国制造才能，输出了更多性价比产品，这些产品中藏着还未被挖掘完的消费趋势，女人视角、儿童赛道、单板商场、国潮风格......都有或许成为下一个生意暗码。

质量、立异、规划，当越来越多人爱上滑雪，我国品牌也会被更多海外顾客看到。新的顾客、新的品牌商家，也会带给这项陈旧的运动全新的能量和活力。

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