今天诊断一个店铺非常有意思，做美妆类目的，做淘宝半年左右，现在是个一皇冠的小店，以下是她近30天营业情况：

虽然里面参杂了一些水分，但真实数据拉平算2000左右/天还是有的，而且利润很可观哦，呵呵。可能很多卖家的第一反应是刷的，或者是做活动冲起来，要么就是觉得他运营技术一定很牛逼……这些都不是，之所以这个店铺能做起来，关键在于选货。美妆类目很有特点，都是 用在皮肤上的东西，品牌依赖度很高，不是靠价格和操作技巧就能推起来的，甚至你卖低价别人反倒不相信，这个类目只有2种做法，要么靠吃品牌红利（找个大品 牌做代理，但利润低），要么找一些功能性强的产品切入（功能性强的用户才愿意尝试新品牌，他是以效果说话的），巧的是他选择了“治疗闭合性粉刺”的祛痘类 产品，店铺糊里糊涂就起来了，店铺其它产品销售都是基于用户相信了她的祛痘类产品而产生的购买，所以店铺遇到了瓶颈，解开这个瓶颈很简单，把祛痘类产品推 上去，问题马上解决。但这不是今天探讨的核心，我们还是探讨选货的问题。

一．如何选择类目？

1.  如果你是品牌商，你是没有选择的，但这里面有个类目切分的问题，我还记得上海有个服装品牌叫“人间四月天”，我之前一个老同事再里面任职，告诉我电商做了 3-4年了每年都亏（她粗略估计是100-200万），后来老板扛不住了只有退出电商，当初她问我为什么，我看了下店铺布局，产品都是畅销的产品，整盘货 确实不错（用线下的眼光看），但问题来了，他的产品似乎20-50岁之间的全部囊括，还切入了女装最大竞争最激烈的类目--“连衣裙”。其实他们调整很好 调整，如果我来负责操盘，依然主打连衣裙的市场，但至少我会给这个品牌切分出4-5个风格的店铺，分开打，一个主打干练的通勤风、一个主打柔美的甜美风、 一个主打仙女似得长裙系列、一个主打文艺范、甚至可以再布局个大码或小码的，把大市场切成小市场，精准投放广告，迅速就能市场拉起来，希望这篇文章能被他 们老板看见，至少知道失败再什么地方，这也是很多品牌商遇到的最大难题；

2.  如果你是厂商，你依然没得选择，但你会遇到阶段性策略问题。2013年是我玩淘宝的第三个年头，苏州有个恒润集团，是苏州数一数二的服装外贸公司，在南环 边上直接盖一栋恒润大厦，所有接单的经理和集团成员都在里面，他们也不乏有冲动搞电商的，他们财大气粗，一个款先搞个1000件，搞个20-30个款干 （如：毛呢大衣，先投个200-300万看看路）这是工厂思维经常会干的事，结果会怎样你们应该知道的。工厂先做单品类是对的，任何一个服装大牌都是从强 势品类干起来的，巴宝莉做了那么多年最出名的不还是风衣么，maxmar最牛逼的还是羊绒大衣，香奈儿你能知道的依然是套装，思路没问题，问题是你的阶段 性策略是什么？玩低端靠的是款和做工、玩中端靠版型、玩高端靠面料，你要有个产品迭代性策略，先认识自己，一个外贸工厂说你懂版型很少，一个立裁能玩的好 的也没几个，玩高端面料就更别想了（里面涉及的不仅是立裁的问题），玩玩低端款式和做工还是可以的，但所有的外贸工厂款式都是软肋，没有一个长期跑品牌订 货会，小笔一挥几十万上下的买手过来撑腰，想玩起来很难，只能搞搞跟款，从小生意突破，正因为生意小，你的投入不是一次性，但是长期的割肉，能不能扛得住 就是个问题，我遇到扛不住的老板很多，开始信心十足，完了半年没发个3-5万票，还是觉得不刺激，不如外贸接一单就几十万件刺激。

3. 如果你是没产品、没技术、没资金的小卖家怎么办？第一步千万别涉及中高端，需要具备的条件和资源太多了，即便你是拿货的投入也很大，别觉得一单能赚大几百 很刺激，你很难赚到。我对服装类目更熟悉，还是以服装类目来说，跟着大卖家混是最好的选择，他们有完整的运营体系，选款也更精准，你先别考虑创品牌，先想 着怎么赚第一桶金，很多做分销的就靠去做低价爆款，一个月1-2场活动，加上平销一个月也能赚个2-3万。

4. 如果你是想创品牌的设计师或者买手，切忌上来就布局一盘货，尤其慎重备货环节，就算一款3件5件，一年下来几十万打水漂很正常的。切准你想要的风格，第一 年单品类突进去。2015年我们合作了一个美的的产品经理，当初是他爱人先做的淘宝，倒腾了大半年，他觉得有戏，机缘巧合认识了我们，一起合作，就做除螨 仪，十几个店铺就做5款除螨仪和1款三合一的吸尘器，其它拼拼凑凑弄了10款产品，从9月份做到12月份，单月业绩拉平算都是100万/月以上。

二、如何选择产品？

1. 低端市场切入时，就是仿爆款思路，今天的淘宝已经达到流量的瓶颈，市场几乎饱和状态，你上来就是抢别人饭碗，别想别的，销量排序看一下，前3页好几家都爆 的款，算算利润，能干就马上干，别犹豫，这里面难点是断货问题，冲刺很容易的，冲上去了断货了你心都碎了，如果不是成熟的电商式运营体系，断货是不可避免 的问题，你问供应商有没有货，都说有的，多着呢，但事实上你懂得。这是生产周期造成的，尤其是大工厂，生产流程繁琐，周期比较长，为什么工厂测试款式单款 都要做1000件，少了没法做，流水线还没开始呢，就做完了。电商要求的供应链一定是柔性的，除非生命周期长的款（如：吸尘器、电饭煲......），服装类产品没经过电商洗礼的供应链，很难满足你一天发20-30单，突然一天冒出个800-900单。

2.中端市场切入时，要找经典款。2011年我刚做淘宝时春秋就卖巴宝莉款式的风衣，到今年我仍然还卖巴宝莉款式的风衣，而且我确定只要我干淘宝，干女装，春 秋两季仍然主卖巴宝莉的风衣，这就是经典的魅力，我要做的就是找到版型好的货，面料差一点没关系，利润空间60-70%绝对达得到，里面涉及到的方方面面 以后有机会再分享；

3. 高端市场切入，仍然要选经典款做，但是这里面难度高的是流行元素把握，中端市场不用的，反正都是基本色就行，高端不行，你要经常跑大牌订货会的，剽窃一点今年或明年流行面料流行色，这是关键中的关键，稍有不慎，退货超过50%也是很正常的。

4. 大家也许会纳闷，怎么没有说调性店铺怎么选品，那个我真搞不来，个性店铺是根据设计师对粉丝的把控来选款的，不是我等泛泛之辈可以理解的，有些款式我看的 都恶性，觉得不可能有人买的，他的脑残粉仍然买单，而且还大卖特卖，这个篇幅大家期待有高手出现，我是解读不了其中的奥秘了，反正我也没想过要成为乔布斯 那种产品天才，能靠一己之力翻转市场的人，你们可以努力，哈哈。

三、如何选择供应商？

1.低价爆款型产品（100单/天以上的）你的选择性很大，工厂跑一圈也许会有十个八个老板愿意给你压库存都干，价格是参考因素之一，更重要的是供应商老板本 人和擅长品类，你不能找一个长期做毛呢大衣的工厂做针织衫，那是扯淡的。我们一定是找对的人做对的事情才能事半功倍，而且你要变成他的主攻方向，最好是能 多联合几家商家绑定供应链，这个时候不要说同行是冤家，大家要抱团取暖的时候，只有抱团，你才有资本调动供应商的所有资源倾斜到你这边来，解决竞争问题， 第一淘宝同款多了去了，也不多一个，第二几家最好达成款式差异化协议（这点虽然很难，但可以办到），苏州吴江这边就有很多针织衫的大卖家做的非常好。

2.低价动销型产品（10-30单/天）如果你不是大卖家，尽量找个组织靠上去，他买什么你就卖什么，竞争永远存在，你有你的玩法，他有他的套路，有利润能赚钱才是王道。

3. 做中高价位的产品的，一定要自己把握核心“技术”（以服装为例：选款、打版、面料都要掌控在自己手中），生产加工方面，如果你是走中档价位的，多找一些做工不错的小作坊，今天想做300件，在家裁剪好，发给10来个小作坊，明天就能把货收回来，明天想做1000件，依然在家裁剪好，发给50个小作坊，第二 天仍然能收回来，反应非常快，但后道到自己做，质量虽然不稳定，但库存可以接近于0库存，利弊权衡一下。如果是高客单的，真是考验产品经理的水平了，预估 好销量计划，找个专业级的工厂分批次开通，面料剩点没事，成品剩了就是库存，哭都来不及。

今天的分享，可能很多人会纳闷，二师兄怎么只字不提数据选款？这个问题我也纠结很久，2011年到2013年我很迷恋数据，但后来越来越发现不靠 谱，数据只能分析过去，选出来的款基本不赚钱，大家都在搞，当然不能说所有人都不赚钱，也许是我功力不够。我越来越相信经验和感觉了，每次都莫名其妙的可以摸准一些东西，有理性的一面，也有感性的一面。