双十一双十二已过,淘宝一年一度的大促盛典过去了,总结大促期间,让所有卖家都揪心的,便是买家下单后,迟迟不付款。但再纵观平时的情况,下单不买单的客户一直都有。实在是不愿再看到好不容易下单的买家,又白白跑掉,那么我们要如何提高店铺下单支付转化率,让下单变买单呢?
在双十一前一个月,本店发现下单转化率较行业低了10%之多,也就意味着店铺里下单的订单,有15%流失了。店铺如若继续维持这个下单支付转化率,双十 一双十二当天有1000笔订单中,就会流失掉150笔。计算起来流失金额之大,让人不忍直视。于是如何提高下单支付转化率,成了店铺一大重要任务,否则所 有运营策划都会白白流失掉一块。
经过一个月努力部署,在双十一当天,店铺下单支付转化率较一个月前提高了10%,达到与行业持平的水平。下面就结合自身的工作经验和大家分享我的做法。
一、总结未付款原因
买家拍下后迟迟未付款,主要有以下原因:
1.拍下考虑一下,对比其他产品。
2.价格太贵,在考虑一下。
3.支付工具问题,如丢失证书,新手买家。
4.其他问题等等………
二、如何解决买家拍下不付款
1、拍下考虑一下,对比其他产品——详情页详做对比,打消买家疑虑。
买家拍下还要对比其他产品,最主要是对产品信心不够,不清楚产品的优势是什么。如上图所示,在页面中增加产品优劣对比,可以让买家一眼看出宝贝的对于其他产品的优势在哪,从而增加买单信心。
2.价格太贵,在考虑一下——做好产品定价,适当给甜头。
诸多买家都是为了便宜一些而上淘宝购买,但现在的买家要求也越来越高,除了要有一些优惠,也更要求质量。因此在产品定价时,应参考淘宝上的同款价格,不 可过低,也不宜过高。过低会让买家对产品质量产生怀疑,过高会让买家难以接受。而除了做好产品定价之外,也需要适当设置一些优惠券、满减等,给到买家占到 便宜的心理。
3. 支付工具问题,如丢失证书,新手买家——客服帮忙,做好备注。
顾客如果遇到支 付工具问题,一般也会找客服说明不能付款的原因,并寻求帮助,此时如果客服本身都不清楚如何是好,那很可能导致订单白白流失,而让客户一一处理这些事情, 也比较浪费时间。因此可提前做好客服培训,并做好自动回复,在减少客服工作量的同时,也能让买家解决好支付问题。以下是淘宝服务中心的付款常见问题,可让 买家自主解决问题,也可让客户找到截图发给买家。
4.其他问题解决
除了前期详情页的制作完善、价格的定位以及客服的培训等,当天提高下单支付转化率,不外乎客服直接催付,但催付也需要有所技巧,才不会让买家觉得被讨债。
其实,催付主要可以把握住两个噱头。一个是“库存不足”,以订单即将关闭为由,给客户造成一种紧张感,促使其快速付款;另外一个是“活动即将结束”,其 本质一样,都是给客户造成一种时间上的紧迫感。催付的时间也非常有讲究,在合适的时间进行合适的催付往往能事半功倍。一般情况下店铺的下单量和成交量趋势 基本一致,即未付款量和成交量的趋势是一致的。可以参考下图。
从图中可以看出订单的高峰期主要在集中在0-2点、9-12点和晚上20-24点。所以,一般情况下2-9点的催付效果是最差的,因为这段时间主要是睡 眠时间;其次是晚上17-19点。催付话术如下:亲,拍下付款成功之后,系统自动减库存,未付款的宝贝不做预留,建议您尽快完成付款,以免因为断货造成您 的遗憾哦~!本店的商品都是限量出售,售完不补货哦!
最后提醒卖家切记过度催付,表达不能太生硬,或者要挟,如果顾客反感表现不良的情绪,伤的是自己。总之意在更好帮助顾客完成付款流程,提高卖家当天付款率。