童装品牌纳桔:搞定妈妈 这样吸引八成老客户

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com   作者：安福家园    时间：2017年06月03日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com   作者：莆田安福相册   时间：2017年06月03日

法语专业毕业后，张艳参加了内政部援建项目组。当她带着公文包奔走在坦桑尼亚、安哥拉、刚果金的烈日下时，于楠正从清华修建系毕业，背着画板，在阿根廷、北朝鲜、蒙古边游览边任务，寻觅创作灵感。

两个拥有完全不同人生轨迹的人，最终因淘宝走在一同。2014年10月，回国后的张艳和于楠在上海酝酿成立了童装品牌“纳桔NATUNA”。

纳桔定位在中高端消费人群，冬季单价集中于80-200元，有意思的是，客单价却高达500-700元。此外，据张艳引见，日均客流中，老客占比八、九成；最近，每月购置两次的消费者占到44%。

短短两三年间，纳桔往年销售额估计将打破千万元。纳桔如何维系老客忠实度？它疾速崛起的机密是什麼？

纳桔

“熊孩子经济”，先搞定妈妈

张艳曾任多家跨国公司的市场部高管，而于楠曾就职于路易威登和设计师品牌“无用”，她们是典型的一二线城市中产阶级高知白领。因而，当她俩决议做童装品牌时，很自然地圈定了这局部妈妈人群。

这局部妈妈大都是80、90后的年老群体，有足够的经济消费才能，且对品牌、质量有较高要求，而国际大少数品牌偏于群众化、定位中低端，因而经常经过代购国外的高端童装品牌来满足需求。普遍面临的痛点是，小孩身体长得快，童装穿着工夫短，代购的工夫本钱和价钱较高。

从她们的消费习气动身，张艳以为，消费晋级其实就是消费分化，品牌定位和人群愈加细分和精准。纳桔要提供的就是如何让妈妈们买到质量波动、性价比高的独立设计师童装品牌。

从往年开端，纳桔每周依照同一作风、同一品类上新，每次至多5款，以便妈妈们做出最明智的选择。爲了增加库存风险，张艳紧跟消费者数据对现货停止限量上新，根底款定量400-500件，设计款则约爲200件，局部样式甚至采用预售形式。

这是客户强忠实度的表现之一，相似于很多网红卖家们习用的方式。

纳桔的第一批粉丝，来自于一次失败的产品阅历。由于经历缺乏，纳桔消费的第一批产品存在细节瑕疵，因而两人决议经过微博收费派送。没想到的是，收到衣服的妈妈们并不觉得有何缺陷，反倒对张艳两人对质量的高要求印象深入。

从最后的100个粉丝开端，纳桔不时向粉丝讲述品牌故事，保送价值观，并经过建群沉淀了一批精准用户。

“纳桔不似普通童装品牌从童趣童真心爱着手，而是融入了‘留住传统手工艺’、‘公道贸易’、‘留白教育’、‘自然沉着’等许多契合当下中产高知妈妈们的价值观和世界观。”张艳说。

良好的粉丝根底，让纳桔在产品设计上简直从不追求潮流趋向。纳桔的粉丝们有自主见识和独立人格，明晰晓得本人想要什麼。要搞定这些妈妈们，纳桔间接从粉丝社群运营中获取灵感，并间接爲产品效劳。她同时引见，虽然目前粉丝人数不多，但异常活泼，可以间接在群里讯问样式和材质能否称心，并立马失掉间接反应。

设计师品牌也可以是高性价比

虽然定位爲设计师品牌，但纳桔的产品构造及样式显得颇爲平实。从材质上看，纳桔产品共分爲无机棉、丝棉、羊毛、羊绒四个大品类。从产品构造上看，纳桔坚持根底线和设计线两条腿走路。其中普通简洁的冬季T恤、短裤等根本款占到七成以上；设计款则更注重典礼感，比方每年新年推出的红丝绒系列、庆六一纱裙系列和夏天的纯手工编织衣物等。

虽然根底款的设计师发扬空间无限，容易被复制，无法构成明晰的品牌定位和品牌抽象，而且毛利通常不高。但有意思的是，这样的产品构造反倒促进了纳桔的高客单价，易搭配、交换性高成爲次要缘由。

对此，张艳的解释是：“设计师言语有时分太自我，但这并不是从消费者的真正需求动身。纳桔没有品牌包袱，不会拘泥于国际环境的审美，也不介意发掘最根底的需求。”

经过内容消费，服装产品正在成爲纳桔品牌与消费者树立沟通的无效媒介。每年年终，张艳都会制定全年的产品筹划，并辅以系列主题。张艳引见，普通状况下，主题先行，文案在后，最初完成视觉创作和照片拍摄，这些步骤很难规范化，但都一直聚焦于效劳内容自身。

虽然团队目前只要5人，但坚持从源头做起，将设计、打版、初样、面料及大货消费全链路牢牢抓在本人手中。“相比那些各个环节都交给工厂的商家，纳桔的整个周期要多2-3个月，而且试错本钱高。”

关于初创品牌来说，张艳清楚供给链搭建的重要性。

最开端，纳桔的供给链资源来自于此前于楠在服装范畴的积聚，之后，张艳针对性地跑展会接触少量面料及消费供给商，甚至远赴青海、新疆等地探究新的工艺。而爲了追求材质，坚持高性价比，纳桔目前的战略是牺牲局部利润空间，先做品牌。