冬奥会前，中国商家又造了一个爆款

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2022年01月19日

在滑雪场上，穿戴时尚滑雪服的靓仔，是高手的几率只有50%。

即便是曾经配备党们推重的burton AK457，现在也已经变得不再稀奇——爱上滑雪的年轻人越来越多，这些原本在小众圈子里闻名的品牌，开端被更多新人们了解。“配备”不再是判别对方技术是否高明的标尺，也不再是归于滑雪大神的专业标签。

但你必定会敏捷找到和你志同道合的“萌新集体”：屁股上戴着“小乌龟”的，新手命中率百分百。也有新手是个体面人，发出“这乌龟有碍我英俊滑雪身姿“的质疑，但他们往往会被“过来人们”劝说，“当你在雪场上摔个大屁股墩儿，尾椎骨隐隐作痛时，你会懊悔当初那个嫌弃小乌龟的自己。“然后在下一次的滑雪阅历开端前，他们就会回到小乌龟的怀有。

于是喜闻乐见，口口相传下，“小乌龟”顺理成章地占领了各大滑雪场。

可“小乌龟”到底是个啥？或许你也能够把它理解为是小香蕉、小北极熊、小哈士奇……在淘宝上输入“滑雪护臀、护膝”，你就能收成一个心仪的样式——和个人风格激烈的滑雪鞋、滑雪板等大件不同，它是滑雪护具的一种，浅显点说，是为了维护臀部、膝盖呈现的产品。它很特别，在我国，这种护臀被商家改进，有了更心爱的造型和更实用的功用。

接近冬奥会，滑雪运动迎来爆发，多家工厂告知「电商在线」，进入11月以来“小乌龟”护臀订单激增，一家位于保定白沟新城的工厂泄漏，现在该系列产品比较去年同期销量翻了三倍，另一家位于容城县的工厂表明，从对接来看各大滑雪场对小乌龟护臀的需求量非常大，商场不饱和，去年冬季卖了10万套护臀，今年销量预估至少增加30%。

这是一个刷屏级的产品，抓住了雪经济的热潮，又不像雪板、雪镜有较高的技术门槛。它得益于小商家的智慧，诞生在合时宜的时代背景下，会是一门好生意吗？

刷屏的“小乌龟”护臀

护臀是一个呈现了好久的产品，但它不是一开端就那么心爱的。

它的设计最早是为了防止两种损伤：一种是低速摔倒的碰击损伤，一般是摔屁股墩儿撞在了地面上；一种是高速的穿刺损伤，首要是防止和其他人的器件发生碰击，或是撞在树上造成的损伤。前者更垂青缓冲、吸能、防震，首要针对新手，后者其实防震性一般，通常是为不太会摔屁股墩的内行设计的，根本会在原料上做改造、垂青防穿透等目标。

在电商渠道上，两者非常好区分——带乌龟、香蕉等公仔造型的护臀，归于前者，外形萌感十足，价格也根本在百元以内；原料带硅胶感、做成正常裤型的护臀，多数则归于后者，价格在100-500元不等。“关于初学者来说，小乌龟是最香的神器。一方面是真舒畅，二是警示他人我是新手请绕行。”一位滑雪爱好者点评，“小乌龟偶然还会有招引大佬授课的功用。”

0594安福网

中：小乌龟护臀；右：紧身裤型护臀

卖小乌龟的都是谁？去年咱们曾报导过做滑雪配备的商家，一类是综合性商家，冷山雪具、肆加贰雪具库等首要以代理国外品牌为主；还有一类则是主打原创品牌，比方南恩、Vector、Nobaday等。但和这些专业选手不同，做“小乌龟”护臀的多数是跨界商家，以做毛绒玩具的玩具厂居多。这对他们来说并不生疏——玩具商家们擅长为公仔开发出新功用，从卷一卷就能卷成趴趴熊公仔的空调被，到现在简单改进就能成为一款护臀的“小乌龟”。

“起初是有客户来定制小乌龟。” 容城县坦途玩具厂的杨厂长告知「电商在线」，小乌龟护臀的风行时刻现在已经不太可考据，在小红书上，戴着小乌龟摄影好像成了一种代表心爱的风潮，#乌龟护臀#收录了800多篇笔记。留心到这一现象后，杨厂长很快开端寻觅更多的客户，要点瞄准全国各地的滑雪场。现在已和30多个滑雪场合作，3/5的订单来自滑雪场，淘宝、拼多多等电商渠道上的经销商订单占1/5，剩余则是1688上和琐细的线下订单。

“尽管电商渠道上能看到许多卖小乌龟护臀的商家，但我个人感觉出产这个产品的工厂其实并不多。”杨厂长泄漏，从地域上看，北方的订单能占3/5，但南方的订单量增速也很明显。“滑雪场的需求量很大，其中有不少人滑雪仍是带娃去的，护臀损耗也在提高，一般一个雪季滑雪场会进2-3次大货。”而在产品造型上，另一位厂长则泄漏，小乌龟***，占订单的一半以上，北极熊和香蕉相同贴合人类臀部造型，和小乌龟一起排在销量前三名。

11月-1月的时节生意

小乌龟护臀的出圈，一是由于供给了安全维护的功用价值，二则是有共同的心情价值。

小乌龟护臀并非外来产品，而是我国商家自己的构思。尽管滑雪经济不断升温，但数据显示，现在国内人均滑雪次数不过1.6次，从一次性玩家转化为滑雪爱好者的概率才不到1%，对比国外转化率5%仍然有很大差距。新手的涌入稀释了专业玩家集体，他们更需求一些实用的入门级产品，安全往往是他们考虑的第一件事，对滑雪护具的需求也更迫切。

这种需求呈现出国内外差异化的特征。有不少顾客反馈，有些专业的内护护臀，戴着仍然会摔的很疼——这首要是由于气候条件的差异，欧洲国家的雪场以天然雪居多，雪质松软且厚，摔跤并不会给人很大的痛感，“小乌龟“护臀能起到的效果反而有限，一不留心就会陷入到雪层里；但国内雪场以人工雪为主，雪道厚度较薄、易结冰，更有弹性和厚度的公仔型护臀、护膝能很好地反抗坚固的冰层，维护尾骨、膝骨。

记者了解到，尽管“小乌龟“护臀看起来就像是公仔多加了条带子，但仍是和一般公仔有必定区别，并不代表它不专业。一般来说，它的造价和售价会比一般公仔高一点。

“首先是原料上需求多加一层防水膜，成本高10%左右；其次是工艺上，一般公仔用平缝机就能够了，但它很厚，需求置办新的机器，加工费上也会多出10-15%，算下来全体成本大约高15-20%。毛利率尽管会比一般公仔多一点，但也不算太高，10%左右。”杨厂长表明。

换句话说，这仍是一个走量为主的产品，且它还有压货时刻较长的问题。比方，正常毛绒公仔只需求工厂等比例缩放巨细，各个型号备足现货数量即可，但“小乌龟护臀”是时节性生意，生意大盘首要依赖于冬季11月-1月。“为了控制库存，咱们也会备现货但不会许多。特别样式咱们一般是1000个起订，依照1000个的订单量算，出产周期大约10-15天。”杨厂长还泄漏，可能是出于仓储方面的考虑，滑雪场换新的节奏现在也开端变得少量多次。

风趣的是，小乌龟护臀从一开端仅仅护具的定位，逐步开端延伸出一些心情价值。戴着“小乌龟”护臀的滑雪新手们一点点不介意黑一把自己，晒出“摔得四仰八叉”的黑照也成为滑雪学习之路上的趣事。此前演员林更新就曾晒出过自己“龟壳护体”的滑雪相片并评论：“大神***不带小乌龟，都是萌新软妹。”这一言辞也被粉丝笑怼是“暗示自己软萌”、“林狗真的很怕摔”。而跟着滑雪经济的升温，业内也逐步有了“学滑雪进阶全赖摔屁股墩儿”的调侃。

同质化的赛道

但滑雪真的全赖摔吗？有了小乌龟就能够不怕摔吗？

专业雪友李然表明，摔跤是初学者很难防止的，但在滑雪过程中仍是要尽量维护好自己。“不能对护具产生依赖性，要自己去学习怎样碰地、怎样转弯、怎样收力，在技巧上有真正提高。不然你就离不开小乌龟了，就像游泳圈相同，它应该是一个进阶道具。”如前文所言，小乌龟护臀更多是应对低速滑行时的碰击损伤，现在快速增加的商场，一部分原因也是得益于滑雪新手的增多，但它和滑雪服、滑雪板的商场规模不在同一量级。

依据美国雪上运动产业协会的统计数据，年均滑雪人次5500万的美国，2016/17年度滑雪个人配备商场零售总额为43亿美元，约合275亿***。其中，服饰类产品占了大头，占比65%；配备类产品占比29%；配件类产品只占6%——而且，新手们往往很难培养起真正的滑雪爱好，携程主题游渠道负责人张怡曾表明，现在滑雪游客80%为初学者，90%以上均匀每个雪季滑1-2次。

体验式滑雪经济下，“小乌龟”护臀的***受益者仍是滑雪场，个人顾客购买后，假如使用频率不高就会挑选在闲鱼等二手渠道上二次出售掉，但价格往往会砍半。相较而言，滑雪场的一个护臀带来的经济效益高许多，租赁价格在30-60元不等，如天津盘山滑雪场的小乌龟护臀便是60元/套/次，而在1688上的工厂价仅需求20元左右。

对比滑雪服，滑雪护臀的消费频率更低，雪友们会由于新颖的样式、不同的色系购买多件滑雪服，但护臀没有这样的消费潜力。且由于“小乌龟”护臀的入局门槛低，也意味着它的核心竞争力并不强，同质化产品泛滥。但它的兴起之路仍然值得学习——“小乌龟”护臀是商家结合滑雪行业发展阶段，洞察到国内顾客的差异化需求后推出的一款产品。这其中需求的能力并不少，包括对产业的调查、商场的判别、人群的分类和产品的创新。

这事实上也符合商场发展的逻辑：头部品牌在产品、技术和工艺上改造，近年来涌现的滑雪国产品牌，有从女人视角切入的Vector，也有在往专业方向挨近的GOSKI；但头部之下，中小商家也有各自的生意经，能在巨大的消费趋势里找到细分的切入口，这也是我国商家独有的特色。在电商高度发达的环境下，对生意时机的高度敏锐，能让他们敏捷找到甚至创造消费趋势的时机，这或许才是最为难能可贵的生意人精神。

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