做营销的小伙伴们一定常听人讲起所谓的“长尾理论”。虽然不明白这到底是什么意思，又该怎么利用，但为了保持逼格，也只能不懂装懂。

为了帮助大家更好地装逼，今天咱们就好好聊聊“长尾理论”的前世今生。

实际上，这个词不仅是一个营销概念，也是2008年一本畅销书的标题——《长尾理论：为什么商业的未来是小众市场》。书的作者是《连线》杂志主编克里斯•安德森，他在书中着重说了一个观点：单个来看需求较低的产品可以积少成多，整体上创造的需求比大量销售的少数产品更大。

安德森比较了多个行业的数据，得到了惊人相似的规律：

“长尾理论”示意图。X轴是单个的“产品”，Y轴是相应产品的“流行度”。

这本书的内容也暗合了“帕累托原理”，也就是所谓的“二八法则”：80%的效果是由20%的事件造成的。帕累托的著作出版于1896年，讨论的是意大利的土地所有权分配问题，但这119年来，它已被广泛应用于其他各行各业。

长尾理论和SEO

所谓的SEO，大家都懂，就是搜索引擎优化（search engine optimization）。SEO中头部和尾部指的是某一行业中驱动搜索的不同关键词。

例如，对于卖蓝色牛仔裤的商家来说，“牛仔”就是“头部”关键词，因为它在美国谷歌上平均每月有60500次搜索。

而另外有一些搜索量很少的“尾部”关键词，比如“男友紧身牛仔裤女款”，在美国谷歌上平均每月只有10次搜索。

关键词的搜索量能让我们确定不同关键词的相对需求，判断它们属于“头部”还是“尾部”。当然，人人都最关心“头部”关键词。管理层也都会对自己偏爱的排头关键词做竞价排名，因为这样能提高品牌知名度并带来流量。SEO的成功也很容易体现在这里。

但是，根据长尾理论，其实“尾部”那些比较小众的关键词，整体价值要高于“头部”的大词。

要让管理层认识到长尾关键词的重要性并予以重视不太容易，最好的方法就是让他们别再一味关注排名，而是更多地着眼于访问量和转化率这些实际表现。在确定SEO的效果时，一定要抓住可以衡量的关键性表现指标。

大中段

搜索引擎专家在长尾理论的基础上还添加了一个新的概念——“大中段”，指SEO表现中较有价值的中间部分，也就是那些有优化价值，但是又不像前面的大头需求那么多的关键词。

SEO营销智库、分析软件公司Moz网的联合创始人Rand Fishkin在几年前描述过SEO的“大中段”。

Fishkin利用网络消费情报机构Experian Hitwise提供的数据，研究了美国网民三个月中的一千万次搜索请求的分布情况。

Fishkin发现，这其中搜索数量最高的1万个关键词，在整个搜索量中所占的比例只有18.5%。而后面的长尾，则占了70%。大中段占11.5%。

简化一下，假设我们现在讨论的是100个关键词，其中：

一个“头部”关键词有1000次搜索；

一个大中段关键词有100次搜索；

一个长尾关键词有10次搜索。

那么这三个加起来一共就是1110次搜索。把100个关键词都大致按这个比例来算，那么100个关键词总计带来2万次搜索。

下面我们按SEO长尾理论来分析这两万次搜索，那么：

“头部”关键词每月带来3700次搜索 (18.5%)

“中段”关键词每月带来2300次搜索 (11.5%)

“长尾”关键词每月带来14000次搜索 (70.0%)

所以，如果只做大头的那部分关键词，就算能让每一个关键词的每一次谷歌搜索都导流到你的网站，还是会损失81.5%的搜索流量。

抓好长尾SEO

长 尾关键词和电商网站中的页面等级基本是挂钩的。网站的主页和高级别的商品分类页面当然应该主抓大头关键词，比如“牛仔裤”这种一月60500次搜索的重点 词。而次级分类页面和细分导航则应该抓住“灰色紧身牛仔裤”这种一月1000次搜索的“大中段”关键词。而产品页面和细分导航的综合页面则应该主攻“男友 紧身牛仔裤女款”这种一月只有10次谷歌搜索的长尾关键词。

如果把每个搜索请求都看作一个产品和一个限定修饰语，就 很容易理解这种安排背后的道理。“灰色紧身牛仔裤”其实就是“紧身牛仔裤”下面一个加了颜色限定（“灰色”）的次级分类页面。如果网站架构师在设计网站的 时候，允许搜索引擎在索引“紧身牛仔裤”的时候加上“灰色”的颜色限定，那么你就已经有了可以做“灰色紧身牛仔裤”排名的页面了”。

下面这几种情况不能做“灰色紧身牛仔裤”排名：

1）没有颜色这个细分标准

2）细分页面不可抓取

3）页面中的文字和“灰色紧身牛仔裤”完全没有联系

4）其他一些问题

大中段和长尾中的其他词也都是这样，这些词的单个价值都很小，但是量却很大。次级页面要注意做好这类词的排名。

好消息是，针对长尾和大中段的优化，可以通过规模性的全站修改实现，比如模版优化、分类优化、平台调整等。坏消息是，这需要设计和研发时间，会涉及一些技术和架构上的问题。