茵曼方建华：上半年增长44% 战胜恐惧唯有热爱

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2023年07月20日

在“韧性”2023服装工业数字化立异峰会上，汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华发表了题为《时髦棉麻的增加暗码》的讲演。他指出，本年1-6月份茵曼销售额增加了44%，并且这个增加是高质量的增加，即要增量、增质、增效，并且“打败惊骇，唯有酷爱”。

以下为讲演实录：

本年我看到身边有许多企业家，本来做得风生水起，规模很大，可是本年变成了失期人，企业融资也难，面临着回购的压力，还有负债，说大的环境欠好。

本年的零售商场无论是线上线下，整个消费指数也没那么高了，增加很难、很焦虑，可是我以为没有必要，大的局势当然欠好，任何时分我会说，好的时分咱们能做得很好吗？不必定。难的时分，那咱们应该怎么做呢？任何时分咱们不要抱怨，不要过度地失望；改动自己，才有或许在剧烈商场竞争傍边获得你自己该发展的部分。

01高质量增加来自研价比、质价比

咱们的规模还很小，这里用一组简单的数据，本年1-6月份增加了44%，可是这个增加我以为是高质量的增加，什么叫高质量的增加？便是你要增量、增质，还要增效，这才是高质量增加，不然的话便是一个虚假昌盛的GMV。所以完成双增，我以为是不容易的。

究竟咱们的成绩增加来自哪里？我上一年考虑了两个问题。

***个，流量去哪了？阿里、京东、唯品会等等咱们都觉得是传统电商，现在又出现了内容电商，企业要怎么捉住一个个周期。这种周期的改变看谁能抓得住。有的品牌捉住了一波浪潮红利，那或许是风口上的猪，这个风口一旦过了今后，猪就摔死了，所以那是一个短寿的猪。咱们看到流量趋势，抖音，视频号在迅猛发展。

第二个，疫情，究竟明年后年还有没有疫情？咱们在疫情期间又怎么想的？为了寻觅这个答案，我本年跑了许多城市，我觉得线下的功率的确跟线上无法比。线下购物中心租金真的很高，另外礼拜一到礼拜五下午五点钟之前线下真的没什么人。租金高，客流又没有，那怎么办呢？上一年咱们封控在公司里边（广州海珠区），公司封了差不多挨近两个月。这个时分咱们又该怎么做呢？

前面讲到流量，现在流量去哪里呢？基本上在抖音、小红书、视频号迅猛迸发，假如捉住这新渠道，这几年至少可以活得很好。假如没捉住，你会很难。

曩昔咱们的用户讲性价比。我说茵曼也好，公司也好，没办法跟许多细小企业就比性价比。***个咱们一年交税挨近几千万到上亿。第二个，咱们有社保公积金。第三个，一整套的人员系统，咱们没办法像城中村工厂那样，一个晚上加个通宵就干出来。

快和质量天然生成是矛盾的，所以说咱们的本钱是无法跟他比照的。那咱们能做的是什么？价值立异，所以咱们要做的是研价比和质价比，不谈性价比。拼多多你说廉价9.9块，人家比你还廉价，8.9块，7.9块，19.9块的东西许多许多，所以说比廉价永久比不过。

我是从做外贸工厂，后来转做品牌。许多人到我这里来沟通，茵曼老方，你是怎么从外贸工厂型的企业转型做品牌企业。我说***个，你不要什么都做；第二个你不要说你是工厂，我是自己的工厂，我有本钱优势，价格很低，杀低价。我说以这样的思维你必定做不成品牌，你眼里只需价格。咱们以为现在是研价比、质价比的年代。

02进驻购物中心，做好直播和私域

现在线下很难，该关的或许也现已关了，还有许多老板线下本年是不扩张，线下很难做。我以为恰恰这是茵曼的时机，茵曼从2015年开端走到线下，那时分咱们觉得挺难，没有经验，一个线上品牌走到线下，本来是空中的，现在要打地面战不容易，线下有许多传统的大牌，乃至国际品牌你要去竞争。

可是疫情我以为时机来了，上一年12月份咱们觉得越是疫情越是要捉住时机，只需这个时分才有时机，为什么？由于许多品牌，许多购物中心，他们快绝望了，撑不住了，直营店的租金，全国几百家上千家的直营店，一个门店假如四五万的租金不得了，撑不下去了，释放了许多好的方位出来。茵曼本来要租干流的方位挺难，可是由于疫情，茵曼本年大体调整了咱们的战略，咱们本年进了十分多干流的购物中心，深圳的，番禺的，广州的许多好场，现在7万、10万的租金咱们敢拿，并且让咱们进了干流的购物中心和干流的方位，我以为这是咱们的时机。

当然，好的时机捉住了，最终是可以把店效坪效做起来才真实长期占据这个品牌好的心智。假如没有数字化，就算捉住的再准，也很难完成你的增加。马车再快都跑不过汽车。方法不对，努力白搭，燃油车也是相同，假如本来开过燃油车，现在开特斯拉去比照，发现特斯拉的便当程度，我国的电车商场跟摩拜单车年代相同，白热化的竞争，但的确是个时机，比亚迪前段时刻的U8发布会我也很动心，我觉得挺好，比传统的宝马、奔驰必定要好，电车可以跑一千多公里，驾驶的快感很舒畅，关键是很省油，又好看，又能省油，所以要讲究方法。另外，你要捉住一波一波的浪潮，一波一波的经济周期。

从数字化方面，咱们要完成哪些？比方运营系统，还有供应链系统、私域。我说线下要做好，礼拜一到礼拜五，购物中心没人，假如你不可以把直播和私域干好，线下高昂的租金背面，压力真的很大。只需立异才可以赢得竞争力。

许多人说，茵曼在抖音干的挺猛，上一年一天只能干三五十万，现在一天可以过300万。本年咱们并不是抖音增加了，应该是全途径在增加，咱们的唯品会、天猫等等都增加了30%以上，全体做到了44%的增加。增加背面跟汽车相同，假如底盘不可，跑高速超越120码的时分就飘了，所以咱们底盘要稳很重要。便是一整套的组织才能，供应链系统，数字化才能。

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03千亿服装品牌，来自工业互联网形式

我国究竟能不能发生千亿的牌子？我做了一个比照，游总讲的都是工业互联网形式。咱们茵曼也是相同，便是工业互联网。看全球的千亿，内衣还没有过千亿的，可是在服装范畴里边有过千亿的。

全球千亿的服装品牌究竟有哪些特征呢？我以为是叫质价比，包含优衣库也好，ZARA也好，我觉得质量并不差，并不能说太好，可是我以为它是有质价比的。

第二个是产品受众面挺广。第三个是直营，搞联营、搞加盟的最终是很难干到千亿的，必定是直营+联营的形式。

另外，现在的人工本钱越来越高，假如店肆里边还要十分多的人来做服务，本钱居高不下，更多的是靠货架、陈设等等，让顾客怎么做到自选式。比方咱们看到的ZARA也好，优衣库也好，它的店员很少，可是通过了店肆的动线设计，让顾客自选，而不是营业员跟在你的屁股后面，不断的跟着你要买什么，让顾客有个自由的购物的氛围，这样大量节省了人员。只需用刚结业的大学生，他有强壮的训练系统，让一个刚结业的结业生可以在ZARA、在优衣库做营业员。他有很强壮的人才复制系统。

第五个，品牌要做大，必定要做全球化。我国有14亿人口，能不能把我国商场先做好？可是到欧美一些国家，我前几年去***给我迸发了许多想法。***什么都没有，要土地没土地，乃至要水都没水，他想做什么？做高科技，一家一两百万小公司就可以诞生10亿美金估值的公司，便是立足于做全球商场。公司诞生的***天就不只是做我国商场，本乡商场，而是做全球商场。

所以咱们要学会捉住底层逻辑，要做形式晋级。咱们看全球的千亿服装品牌，这是2022年的财报收入，ZARA上一年做了2496亿，同比增加了17.5%。2022年也是疫情，H&M做了1284亿，优衣库做了1177亿。

刚才看到一切服装品牌的干流经营形式，包含茵曼，现在一切走的是直营+联营形式。咱们***了传统的联营形式，大部分的品牌是要订购。本年要开一个秋冬季的订购会，找个五星级酒店，把全国的加盟商叫过来，走一个大秀，最终订购。对品牌商来讲把货卖出去了，可是加盟商就痛苦了。为什么？疫情来了，或者线下没有客流了，我订了许多货，最终卖不掉，一大堆库，存赔死了。

咱们茵曼改动了这种形式，货是我的，只用你的店肆，大大减少了你的创业本钱，***个不用订购，第二个只需管好店，找好铺，公司给你一致经营，咱们给你铺货，卖不完算我的，这个对咱们零售才能是有极高的考验。由于咱们把职责负担都放在品牌商，咱们做好分工。做茵曼的联营商也好，在疫情这三年也好，他的日子并没有那么难过，由于他没有压库存。

茵曼的工业互联网，***个是数智化的品牌，加上智能的中台，最终加上智能制作。茵曼渠道门店形式是五大一致。

最终是来驱动整个供应链，咱们现在可以做到90%的售尽，线下比线上稍微低一些，由于有全国物流，要经过总部仓再到门店，是有必定的物流时刻距离。

数智品牌究竟要怎么做？要利用网络协同的数字智能技能，链接上下游企业环节来推进表里流程，生产要素要进行变革重组，形成新的工业协作。

一个企业***的本钱便是信息不能共享，作为老板天天问你的下属干的怎么样，要让全生产链要素在数智渠道上实时看到数字活动，未来十年数字智能化必定会成果我国过百亿过千亿的服装品牌，茵曼咱们的形式便是店肆生意+电商生意+私域的生意，咱们现已从1个亿到10个亿的高速增加期，现在在以干流品牌的使命进攻干流商圈来服务更多的顾客。

本年我去了新疆，我以为女生买衣服，***个重要的是样式，做好样式这个事情许多许多，可是我以为买衣服最重要的是舒适，从咱们创建的***天开端就把棉麻作为首要材质叫“舒适棉麻穿茵曼”，所以咱们一直是用新疆棉，本年跟我国棉花研究所国棉联盟签约，茵曼坚持使用推行新疆棉的战略合作，从棉花的种子到衣服成品，到顾客可以溯源，穿咱们茵曼衣服也好，衬衫也好，可以知道咱们的棉来自哪里。

曾经有一组相片是说在内地有许多人去新疆摘棉花，那是很久很久曾经的事情了。到了新疆今后才知道，那个棉田不像我老家江西相同，是一亩两亩，基本上新疆的棉田是100亩，1000亩。

不论环境也好，还是做品牌做到今日也好，做工厂做到今日也好，我以为只需八个字“打败惊骇，唯有酷爱”爱觉不累，这是我最终总结的一句话。我还有一个视频“一个没有四肢的男人”—是我在高管里边常常放的，咱们不要抱怨环境好欠好，资源好欠好，看了这个视频今后必定会有新的动力，没有条件创造条件也要上。

我的分享结束，谢谢咱们。

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