深度复盘：这家品牌直播一年卖出100万件女装，库存仅2300件！

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2021年07月16日

米兰茵女装18年6月建立，当年就做到了7000万出售额，到现在根本年发货100万件，在库存问题严重的服装职业，20年剩下库存仅2300件。一起，在整个直播带货职业，特别是服饰类目都有着高退货率的状况下，米兰茵仍旧坚持7%的年均收货退货率。
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这也是见实找到米兰茵创始人张晓博参加见实私域践行社共享的原因，在听了张晓博共享之后，你会发现米兰茵这些据的背面，是产品、主播、供应链等每一步都精细化运营的成果。

用差异化思想打造产品与直播间，用爆品思想稳定输出爆品，用柔性供应链思想***流程，用直播思想精细化每一个细节。

本文截取了张晓博在见实·私域践行社共享的部分精华，如对此还有更多兴趣，欢迎参加见实·私域践行社，和大咖一同。现在，让咱们伴着文章回到践行社的共享现场，听听米兰茵低退货率、低库存的奥秘。如下，Enjoy：

我从06年开端做服装电商，到现在已经有15年了，期间经历过淘宝、拍拍、京东等各个渠道，根本每个渠道都做到过类现在三，今日共享的的是我女装直播的项目。

这个项目18年6月份开端做，到18年结束时，就做到了7000多万出售额。到现在已经做到了年发货100万件，单月***1500万的出售规划，而且收货退货率低于7%。

先介绍一下，咱们是自有女装品牌米兰茵，做的直播并不是咱们熟知的李佳琦、薇娅的那种店肆直播，而是供应链女装直播，相当让主播来咱们这儿做品牌专场，咱们担任售后等环节，比照一般的女装品牌，会更注重直播协作，根本淘宝80%以上的中腰部主播都在我家播过。

全体做下来，也总结了一些经历，在这儿共享给咱们。

首要是差异化思想。这点不论你是做品牌仍是产品，直播仍是私域，一定要打造出自己的特色，在供给极大丰富的今日，用户的变节本钱十分低。

其次是爆款思想。无论做传统电商仍是直播电商，爆款思想都十分重要。像现在的花西子等新品牌，其实都是从一个爆款过渡到两个爆款，再到十个、一百个，而不是一会儿就将产品铺开。

然后是柔性供应链思想。现在已经到了谈电商不能不谈供应链的状况，对咱们而言，柔性的供应链是助力品牌研发新品、产品测验必不可少的一个途径。咱们一个月***上过1800个sku，这个时分柔性供应链已经是流程正常运行的根本***。

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最终是直播思想。作为一个16年的电商老兵，将以往传统电商的***点、亮点，十分直观、快速的表现到屏幕面前，让用户快速消化，才是做好直播电商甚至做好新消费品牌的要害。即怎样让用户很好地消化你供给的内容。

差异化思想

1、品牌印象差异化

在咱们线下购物的时分，商家一般都会给咱们一个购物袋，但在线上购买的时分，简直都没有这个东西。那咱们就想能不能做一些不同，所以就用了MUJI的那种牛皮纸袋，做了自己的品牌购物袋，一起也在快递包装上增加品牌标识，来进步品牌印象。

2、直播间差异化

一开端的直播都十分粗陋，并没有过多可以展示的内容，所以咱们就开端去打造直播间的差异化，这儿除了露出自己的品牌logo，还有直播间装饰的差异化，氛围、带货节奏的差异化。

3、产品亮点差异化

女装是一个非标品，所以直播在选品的时分可能会耽误很长的时刻。所以咱们在所有的产品上，都补白了它的特点亮点、规划亮点、搭配亮点等，大大缩短了主播了解产品的时刻。

除了这些数据外，咱们还会给主播供给当下的爆品清单，根据主播的直播间流量进行直播节奏的规划，在流量***的时分堆爆款，让流量功率***化。

在这一整套做下来之后，根本在我家直播的主播都会有一个出售额翻倍的状况，进而回到咱们这儿复播。

爆品思想

米兰茵到现在做过2000多场直播，全体数据表现也契合28规律，但这儿的20%是爆款产品。这也是为什么咱们会在主播直播前给到爆款清单。但作为品牌，该怎样确定新品可以成为爆款？

1、开端筛选

对入门级从业者来说，可能还并不具备筛产品的才能，可以考虑从服装的原料特性、规划特性等规范化的维度入手，进行开端筛选；对职业有一定认知的人来说，要抓准当季需求与本身产品，做好匹配。

2、小范围测验

在有了开端的爆品池后，先进行小规划投进，假如发现一些产品具有爆款潜质，就可以独自拎出来去做车轮测验。

3、全量推行

对于一些小主播测验后转化率特别高的产品，咱们就会把它放到爆品池子中去，让所有主播去播这个产品。交流的时会直接阐明，这个产品上次直播1500件，转化率在13%，然后询问要不要播，这时分主播根本都会沦陷。所以不是说主播不会听你的，而是要供给给他一些专业性的参阅，这时分他也会十分协作你去推行。

依照这个节奏筛选下来，咱们一期大约会有30-40个爆款，然后会推给整个杭州80%的中腰部主播，这样全体的翻坑率和营业额都会有巨大的进步。

这儿举个比方，咱们2月份上了一个针织的外套，3个月卖了4万多套。咱们当时并没有看好这一款，但测验后数据特别好，分析下来发现：

真实的爆款并不是一定要别具一格,而是要大部分人穿上去今后可以显瘦有气质，或许是藏肉。当主播穿上身今后，把腰带一系就会把这个肚子上的肉给遮掉，然后袖子到中间这个当地把胳膊的肉也遮掉，所以这款成功爆掉。所以咱们开端大力去推，当月就卖了1万多套。

柔性供应链思想

在讲柔性供应链思想之前，我先讲一下货品架构，好的货品架构应该是60%的爆款，20%的中等款，20%的新款，这样的货品结构才可以***你的库存周转。19年年末的时分，我的库存剩下14000件，已经是很高的库存量了，所以开端进行供应链晋级，这儿主要分为两方面。

1、发货端供应链晋级

不同于店肆直播，咱们假如不开播，是并没有出售的，库存人工都是很大的本钱。所以我把仓库的30多个人削减到10个人，在当天有大批量发货的时分，会叫仓库主管去人才市场再招10到25个人兼职人员担任一些基础性操作。在把这批货发完后，会再把这批兼职全部裁掉，只留下正式的10个人。

光这一项操作，一年就节约100多万本钱，一起仓库还能坚持一种高效的发货状况。

2、制造端供应链晋级

由于已经做了十几年女装，所以制造端的供应链才能还不错。现在有两个仓，900多个供货商，哪怕任何一个暴雷，我都能快速找到一个补充。对新入局的玩家来说，千万不要把鸡蛋放到一个篮子里。但这儿需要你有和供货商的议价才能。

简略讲一下运作方法，一开端咱们会跟供货商说要研发新款，但初始量不会太高，许多第一次协作的供货商不会赞同，但后边迸发的时分，咱们会把需求会直接怼到群里。这时分之前没协作的供货商就会十分眼红，后边再有需求就十分乐意协作。

这其实相当于进行了供货商筛选，然后告诉他们我是一个有实力的商家，你假如跟我进行定制化的出产，我会给你进行保底出售。所以咱们的群办理起来就相对容易。

直播思想

1、功能分工

这儿咱们分为场控、产品、数据追寻、外联和仓库组。

场控组：要比产品组更了解自己的产品，包括工艺亮点，周期，价格，发货时刻，质量，包装，体会度，上新频次，上新风格。

产品组：对库存，标题，宝物拍照，尺码主张等细节进行跟进。

数据追寻组：对职业内爆款的追寻跟进，自己家产品的爆款转化率，销量，出产订单周期盯梢。

外联组：和主播的线下对接交流，危机公关处理，群发战报屡次邀约。

仓库组：对于下单，收购，催单，发货迸发和低谷期人员调配才能。

2、全流程调控

首要，是了解粉丝。我的用户画像是什么样，同行的产品、价额、卖点是什么样，协作着我怎么和同行进行错位竞争。

其次是数据的洞察。咱们做过很长时刻的电商，对数据的很注重，包括各个产品的转化率，主播各个时刻段的人气和成交量。有了这些数据，对主播的才能就能做一个很好的判别，后边再去翻坑（二次直播）就能做很好的参阅。

然后是现场的灵活调整。这儿就和上边的柔性供应链相照应了，比方之前一个品的直播傍边数据特别好，所以我当即让产品组联系工厂，临时加了2000件产品。但这儿要注意：一定要阐明会七天或十天后发货。

再次是价值与价格的博弈。现在许多人对直播的界说便是贱价，不能卖正价的商品。但咱们想的是不动价格体系，不论中腰部仍是头部的主播，都坚持这个规范，即不促销不讲价。但遇到一些变现比较好的主播，也会在直播的过程中给到一些福利，比方满赠或许抽免单等方式去进步主播的积极性。

最终是建私域粉丝池。咱们一开端的时分其实很小心，由于主播很怕你将他的粉丝吸走，但从19年开端，主播对吸粉的概念不再敏感，咱们也开端建了一系列的群，一起也定时去发一些红包或许福袋。私域一方面可以去消化一部分库存的问题，另一方面也能反向帮助咱们测验一些新品。

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