频繁出街的“三坑少女”，如何催生出一个百亿级市场？

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2021年06月29日

当洋溢青春气味的JK制服、满载中国元素的汉服与华美复杂的Lolita洋装出现在同一家店里，你是否会萌生进店逛逛的欲望？

如今，这样的店肆正越来越多地出现在购物中心、构思园区，以及Z代代会集的其他潮流场所。

因为服装制作流程复杂、版式独特，鞋袜包等配饰较多，一套完好服饰关于尚在校园或刚步入社会不久的Z代代消费人群来说，价格并不低。因而，JK、汉服、Lolita洋装也被并称为“破产三大坑”，在线下，集三者于一身的店肆则被称为“三坑店”。

相关数据显现，在上海的***名店街及迪美购物中心两个商业体中，“三坑店”及相关店肆占零售店肆数量50%以上，前者“三坑店”的占比乃至达到了70%；在成都天府广场专门设有“三坑店”街区，街区内汉服、Lolita和JK制服分别占比40%、40%和20%；而在杭州、广州多地，引入一些小型的“三坑店”也成为了许多老旧商圈谋求年轻化转型的***。

伴随着线下“三坑店”的出现，“‘三坑’越来越出圈了”成为圈内圈外的一致。

然而，从“一坑”增至“三坑”，从线上转战线下，“三坑店”能否借新消费品牌爆发的东风，成为服饰赛道中的爆款现象？本钱热心往后，“三坑店”在圈层之外又能走多远？

这些问题，没有有答案但值得探求。

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逆向生长

“变身”异次元少女生活馆

区别于常服，“三坑”工业大多采用的是一种低成本运营方式，即品牌在线上开设网店，展出服饰规划图，设定拟出售时刻并向顾客收取预售定金。随后，品牌将定金投入到质料、工厂生产等环节，再根据预售情况调整发货时刻、批次，以防止库存积压。
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因为整个流程耗时较长，顾客从付定金到收货需求等候1-3个月的时刻，若是比较复杂的汉服及Lolita洋装款式，收货期限乃至会达三个月以上。

在绵长的购买链路之外，“三坑”还有许多独特的“规矩”。

比方，因为工业圈层文明特点较强，圈内资讯往往仅在社群内流转，出现出必定的封闭性；圈层内人群有着极强的正版意识，常常在线上对“山寨货”、盗版规划进行“出警（指责购买山寨裙的顾客）”。

很长一段时刻里，“在哪买？如何买？买什么？”诸如此类的问题为许多对“三坑”感兴趣的“地球人（圈内人对圈外人的称号）”设置了入圈门槛。

但随着Z代代人群的迅速生长，“三坑”服饰的商场需求也出现出爆发式的增加。

腾讯发布的《00后兴趣报告》指出，当时，JK制服、汉服、Lolita洋服“三坑”是Z代代话题中的热度前三位。

其间，以汉服为例，第一财经商业数据（CBNData）联合天猫发布的《2020汉服消费趋势洞察报告》显现，2017-2019年线上汉服出售规划成倍数增加，约1800万用户有购买汉服的经历，潜在购买人群已超4亿人

商场需求日益胀大，但圈层尚存壁垒。“出圈”的志愿、类似的受众、以及更大的获客需求，让“三坑”融合在一起，以调集店的方式从线上走入线下。

比方，“三坑”调集店品牌十二光年，现在在线下具有8家实体店，年底估计增加至30家；另一个被泡泡玛特等本钱方看好的“三坑店”猫星系，现在也已在全国开设了16家门店；除此之外，一些以“三坑”店为特色的构思街区也在各个城市频频露脸。

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引流“地球人”

打通线下途径能否打破圈层壁垒？

与线上品牌专营店不同，“三坑实体店”中不只调集了汉服、JK制服、Lolita洋服三个品类，在具体的服装上，也经过品牌授权的方式，完成了闻名“三坑”品牌的调集。

比方，十二光年店肆中，60%归于自有品牌，其他40%是与织羽集、玻璃纸之夜、浅岱江南、中牌制服馆、天使之泪等品牌的协作产品；猫星系店内品牌除了自有品牌桃乐丝之夜、DorisNight、Neverland星芙颂之外，既有国产品牌御茶家、胡桃木JK等、也有日本Juliette-et-Justine、Innocent World等品牌。

相比于线上，这些“三坑实体店”尽管在价格上会进行10-20元的加价，但同时也向顾客供给样衣试穿、文明解说等服务，同时，部分服装在店内即有现货，防止了线上购物绵长的等候期，大大提升了顾客的购物体会。

也因而，“三坑实体店”还承担了为圈层“拓客”的重任。

“十二光年”创始人刘炚岄曾表明，二次元相关产品在线上竞争激烈、获客成本较高，但在线下，二次元相关店肆散布零散，品牌经过线下门店能够接触到体量更大的泛二次元女性用户。

经过“调集店”的方式，“三坑实体店”不只能够更直接地触达顾客，还让三种不同服饰互相借力，完成“入一坑，知三坑”的营销作用，进而打破单一圈层局限的商场规划。

除此之外，为了进步用户黏性，线下“三坑店”也会定时面向店肆粉丝/会员举行“三坑萌新”穿搭会、万圣节主题场贩、同圈层同城交友等活动，以帮助刚入圈的新人进一步融入。

如此往复，品牌获客作用显著。载艺星辉联合创始人黄正能曾表明，在Lolita洋服品牌仲夏物语线下出售额中，超60%来自开端尝试的“地球人”；刘炚岄亦表明，十二光年的线下用户群体中，“地球人”与***爱好者各占一半。

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当“小众”走向群众

“三坑”背面的百亿商场

国泰君安证券的一份剖析报告显现，2020年“三坑”服饰商场规划已超200亿元，其间JK制服、汉服、Lolita洋装占比约为35%、30%，35%。

根据此前发表的“2020年汉服爱好者规划为516万人、商场出售规划为63.6亿元”的数据，推算可得，2020年“三坑”服饰算计规划达到约212亿元。该组织亦预测，到2025年，“三坑”商场规划有望达1266亿元。

一些新的趋势也开端出现。

比方，因为“三坑“服饰在规划上的自由度较高，与闻名动漫、古装剧及二次元古风游戏的联名款成为互利两边的营销抓手。

以汉服为中心品类的“三坑”品牌十三余，此前就曾联合电视剧《清平乐》、游戏《江南百景图》、《******》以及动漫《魔卡少女樱》等闻名IP推出联名款规划；仲夏物语则与游戏《奇观暖暖》、《第五品格》以及三丽鸥旗下的HelloKitty，MYMELODY等等进行过联名规划。

别的，一些相同以Z代代为目标用户***也对“三坑”生意表明看好。在过去几年里，泡泡玛特、B站以及游戏公司米哈游，均参与过“三坑”品牌的投资。

不过，尽管现在本钱方及商场表明出对“三坑”品类的热心，但热闹背面，全体工业仍存在一些枷锁未来发展的问题。

一方面，区别于其他的消费品赛道，“三坑”行业界尽管入局者众多，但商场缺乏必定标准，线上具有影响力的头部品牌较少，线下调集店偏多的方式又很难构成品牌效应。

特别是在相同具有增量空间的下沉商场，因为现货售卖的方式决定了店肆在前期要付出较高成本，且从品牌获取授权亦需求付出一笔费用，部分个体性质的“三坑店”往往是由店主以顾客的身份购买产品，贴标抬价后进行二次出售。

尽管如猫星系等品牌也曾表明，未来将在低线级城市采纳半托管加盟方式进行布局，但就现在看来，短期内整个行业还难以构成标准化的商场管理。

另一方面，“三坑”的上下游工业链没有发育老练，品牌产出有限，整个品类必定程度依赖IP衍生逻辑，处于获客阶段。

而全体来看，“三坑”行业本身因具有强交际特点、强用户粘性与高***，顾客付费志愿较强，但随着圈层“扩容”，顾客进一步涌入商场，“三坑”工业未来还需打造更老练的工业链，提升品牌承接能力，缩短产销链路，整合品牌头部资源，才能够搭乘新消费品牌爆发的东风，完成“破圈”后的可持续发展。

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