茵曼方建华：服装企业的核心本质是周转率

莆田贸易城报道：http://www.05940001.com 作者：安福家园时间：2020年12月02日

11月29日音讯，在今日举办的“新范式”2020亿邦工业互联网大会上，汇美集团董事长、茵曼创始人方建华发表了题为《千亿品牌需要怎样的工业互联网底盘》的主题讲演。他指出，最近十年许多国际品牌登上了京东、唯品会这样的途径，如果时髦品牌不能具有线上线下两条腿，未来的开展会很困难。

“所以只要这两条腿，才可以跑得快、跑得远。品牌应该是不分线上线下的，两条腿都要走。”方建华总结道。

一同，方建华以旗下品牌为例说道，前十年，茵曼走了许多弯路，但最近几年茵曼想清楚了，未来该怎样挑选，企业未来的方向又该怎样走，因而依据工业互联网、风格化的品类战略，以及线下的零售门店途径形式等方面，茵曼的整个工业互联网包含了数字零售、智能中台以及智能制作。

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“未来服装企业并不是看设计师有多少，而是看工程师有多少，咱们把企业的办理要交给咱们的体系，所以在体系的构建上花了很大的功夫，才可以让咱们的上下游工业链高速匹配。”方建华说道。

一同，方建华还向与会嘉宾提出了一个问题，“中国究竟能不能产生千亿级的服装品牌？”

他也给出了答案——能。方建华说这些千亿级的像ZARA、优衣库等品牌有“五个”一同的特质：一不是靠单纯的设计师，高性价比，不会卖得太贵。二是产品受众面很广，有男装、女装和童装。三是大店直营，门店并不是太多，但都是中心店。四是自选量贩式，不是到店肆来拼命推调配，而是安闲式购物。五是全球化运营体系。

据悉，大会由武汉市人民政府支撑，由亿邦动力主办，卓尔智联为战略合作伙伴，支撑单位包含清华大学电子商务交易技能国家工程实验室和50+出资组织。这是2020年度工业互联网领域盘点靠谱商业形式，推出根本成型的新范式，探索立异方向的旗舰活动。展望2021，代言工业互联网先进生产力。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾本意，未经删节，或存纰漏，敬请体谅。

以下为讲演实录：

方建华：很高兴能来到武汉，特别不一样的城市，特别是本年武汉疫情完今后，听了书记报告武汉的疫情，打了三个月的攻坚战，对咱们企业来讲，我觉得本年也是很特别的一年，特别是本年线下600多家门店，几乎2个月都没有开业。

咱们曾经只需注重企业的内部就可以了，可是本年不一样的是，咱们愈加要注重环境，还要注重到疫情。所以本年疫情，前几个月咱们公司一切高层都在公司内部。方才杉数向总分享了服装企业体量很大，2.3万亿，我可以告诉咱们2.3万亿的规划，其实服装职业如果包含一些批发商场和个体户等等计算在内，应该有6万亿的商场规划。

我作为服装职业的老兵，介绍一下我自己，我自己做了10年的工厂外贸，其时在江西、广州，一直为国际品牌做代工。我想要自己发明品牌，其时不知道线下怎样做，就在天猫上开启了品牌之路。一些年今后，2015年开始走线下，我作为服装职业的老兵，企业走了22年，我一直做一件事情，除了工业这个之外的事情都不看都不做，我只爱这个职业，虽然咱们都觉得服装职业很苦，的确，任何职业都很苦，只需你乐意做，你喜爱，我觉得越做越有味。我带给咱们的考虑，跟咱们一同探讨未来的品牌企业和服装职业，我作为实践者的一些考虑。

我想跟咱们交流三个问题，第一是线上线下全途径。昨日跟湖北武汉的创业者交流，究竟未来线上线下，是线上增量大，仍是线下增量大呢？第二是服装职业有那么大的底盘，但中国女装职业，还没有一家大品牌可以成为国际品牌，究竟中国的服装企业能不能像ZARA一样过千亿呢？第三昨日跟卫总交流，工业互联网动不动是千亿，最重要的是看你有没有给顾客提供一个产品，这个产品能不能为企业赋能，乐意给你产生高毛利。所以企业究竟是做轻仍是做重，在轻重之间怎么挑选的一些考虑。

咱们看到互联网企业，咱们茵曼诞生在线上，线上企业到今天，或许说曾经互联网品牌在时髦职业里边，有95%的品牌都现已不见了。方才郑总也说，咱们十年前再来看，淘品牌里边的圈子里边有多少企业不在了。可是开展好的企业，有三只松鼠等等开展得十分好。

线上的企业究竟有没有天花板呢？到目前来看，也有过百亿的企业，三只松鼠就能做到。所以把线上做好就行了吗？我的观点是，如果你只做好了线上，就好像人的两条腿，只要一条腿是不行的。如果时髦品牌不能具有线上线下两条腿，未来的开展会很困难。所以未来只要这两条腿，才可以跑得快、跑得远。我以为品牌应该是不分线上线下的，两条腿都要走。

方才讲了互联网品牌的演变，到今天有许多新物种和新赛道，咱们企业或许创业者怎样样掌握风口。现在三年、五年改变十分快，咱们未来要怎样样捉住合适自己的赛道？

从咱们时髦品牌来讲，最重要的要害，方才向总也分享了，服装企业的中心实质是什么，实质是周转率。如果你的库存很大，那这家企业的现金流会出现问题。所以服装品牌的要害是你的产品和顾客进行精准匹配，品牌基因和产品心智上，让咱们设计出的产品贴合顾客的需求。

咱们再来看个问题，中国究竟能不能产生千亿级的服装品牌？答案是能，并且在全球来看现已有十分清晰的路径。这些千亿级的ZARA、优衣库有哪些一同的特质？一是靠设计才能、高性价比，产品根本上是加价倍率在5倍以下，不会卖得太贵。二是产品受众面很广，有男装、女装和童装。三是大店直营，门店并不是太多，但都是中心店。四是自选量贩式，不是到店肆来拼命推调配，而是安闲式购物。五是全球化运营体系，在一个国家做好是不够的，要捉住全球商场。

所以说咱们可以看一下，我这里有个列表，ZARA2019年财年营收数据，全球达到了2207亿，地点国家西班牙消费人口不多，可以诞生全球第一的时髦龙头。HM1600亿，优衣库1200亿，GAP1000亿。优衣库为什么可以把直营大店的形式玩到***，最重要的是完成高的坪效、人工成本、以及库存周转。

前十年，咱们茵曼走了许多弯路，特别是最近几年咱们想清楚了，咱们应该在未来怎样挑选，这家企业未来的方向怎样走，咱们是依据工业互联网以及风格化的品类战略，以及线下的零售门店途径形式。

归纳起来，咱们茵曼整个工业互联网包含了数字零售、智能中台以及智能制作。这是我特别想分享的，在武汉，咱们有一个店主，本来是在中石油湖北分公司做出资办理，是茵曼的忠实粉丝，现在开了一家茵曼店，疫情之下可以做到180万的业绩，我想是相当不错的。他觉得只要通过疫情今后，虽然有许多的检测，但没有什么过不去的坎。

茵曼品牌形式和传统零售门店有什么不一样呢？一是茵曼诞生在线上，咱们可以把定价，无论是线上仍是线下，虽然有些品类有差异，但咱们坚决线上线下价格一致。

第二本来线下零售服装店，费率很高，压货也很高；服装店最重要的是怕压货，创业门槛很高，可能要几十万才能创业。可是茵曼整个线下门店，一切产品库存都是品牌商一致承担，咱们仅仅让联营商找到自己当地的资源和门店进行审阅，但一切的货都是公司承担，不需要承担库存，这是咱们和传统零售门店***的不同。

第三是整个数字化中台，可以让帮助咱们的店主，从小白通过短短的三个月，通过咱们的赋能，可以快速用通体系，完成自己的创业愿望。

杉数的向总讲到服装企业***的要害是库存，库存***的要害又是什么呢？柔性化供应链的才能。

如果你仍是一个单想上一两万件，那完蛋了，企业的设计上不去，周转率上不去，未来现金流很快会出问题。咱们依据对周转率重要的考虑，最要害的点是供应链柔性化，咱们做到了30%的货品首单，70%的货品是依据各个途径的出售，结合热销款返单，这样可以大大下降库存。

本年在2个月闭店的情况下，线上线下出售现已超过了90%的售謦，我昨日看BI数据实际达到了95%。

茵曼依据数字零售以及智能中台、智能制作，咱们把整个工厂的闭环以及出售的闭环，跟咱们的零售进行有机的结合。

方才视频里边，在江西于都出资了智能工厂，咱们花了很长时间建立智能工厂打造快返的演示标杆，让一切供应商看到现在传统工厂和数字化工厂最中心的实质是什么，是让咱们的工厂和咱们品牌商出售数据有用联动，而不再是被动等候、签合同，让咱们的反应速度更慢。只要这样，咱们才可以把快返速度和柔性化进行驱动。

关于时髦职业来讲，最重要的是工业互联网三个特征，一是让生产效益快速提高，让咱们的快返速度加速，使用咱们的网络以及数字化的协同技能，让咱们的上下游资源进行无缝对接，可以推进内外流程和生产要素的革新和重组，构成新的工业协同、资源配置和价值发明，最终是大大提高商业效益和零售效益。

消费互联网和工业互联网***的不同是什么呢？消费互联网是注重顾客的数据，工业互联网是整个工业的生态链，把生态链上的企业进行更快更优的配备好产品，这是消费互联网和工业互联网***的不同。所以说工业互联网最重要的三个要害要素，办理的效能、长时间的增加和需求匹配。

我以为服装企业最重要的三大目标是溢价率、复购率和推荐率。咱们有个小小的愿望，本年给公司的定位，要从一家服装企业转变为一家时髦科技企业。未来服装企业并不是看设计师有多少，而是看工程师有多少，咱们把企业的办理交给咱们的体系，所以在体系的构建上花了很大的功夫，才可以让咱们的上下游工业链高速匹配。

我总结一下，不论任何时候，不论任何风口、任何困难或许任何疫情，企业只要强壮自己，才是缓解增加和焦虑***的药方。

创业者十分不容易，创业者最重要的是创始人，在疫情之下只要创始人有不怕死的精力，要突围，成与败往往看一把手。一个企业最终不增加了，或许失败，最终是看CEO。如果CEO不进步，会很快被筛选，所以创业者要有不怕死的精力。

最终，咱们任何创业者要死磕产品，如果不注重产品，最终怎样样都是打水漂。咱们以为要死磕产品，但任何时候要把每件小事做好。如果企业整天讲战略，把战略选对了，可是公司内部不能做好每件小事，最终也会失败。

我想借此机会跟广阔创业者一同，咱们任何时候既要讲增加，也要讲增加的健康度、效益。只要把咱们的产品做好了，我相信时间开展不是问题，谢谢咱们！

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